21 август Етап 2. Принципите идентифициране на нуждите на клиентите в банковите продажби
Добър ден, уважаеми колеги!
След кратко прекъсване, аз продължавам да публикува поредица от статии, посветени на един от най-простите и в същото време достатъчно ефективни техники за продажби на банкови продукти и услуги - това е 5-стъпкови продажби алгоритъм.
Днес ще говорим за тънкостите и нюансите на втората фаза, която следва непосредствено след етапа на установяване на контакт - ". За идентифициране на нуждите", това е етапът
Какви принципи трябва да се следват на този етап и това, което в световен мащаб грешка направи много мениджъри по продажбите в банковия сектор?
Какво клиентът се чувства в тази ситуация? За да се разбере по-добре на клиента, представете си следната ситуация.
Можете да отидете на лекар - здравей, той поиска от целта на посещението Ви, и да ви кажа, че да се чувстваш зле. След това лекарят веднага започва да ви напише рецепта и да изпрати в аптеката за лекарства. Как бихте се чувствали. Но какво да кажем за диагнозата? И как да се изясни, че боли?
Сега мисля, че няма никакво съмнение. че определянето на нуждите е много важна стъпка, която позволява:
1) да разбере какво е клиента и какво продуктът наистина иска той най-подходящия за;
2) да предизвика доверие на клиента. Клиентът трябва да се чувства, че сте наистина се интересуват, за да намерят най-подходящия и най-подходящия продукт за него.
Поради това, във всеки случай, не забравяйте за тази стъпка, се определят нуждите от възможно най-пълно, за да ви осигури най-големия резултат продажбите!
Сега нека да разгледаме принципите на работата на сцената за идентифициране на нуждите и методите, които подобряват ефективността на ръководителя:
Принцип на Парето (Мисля, че вече са чували повече от веднъж на този принцип). Тя работи перфектно във всички сфери на живота. И на този етап също. Във връзка с етапа на идентифициране на нуждите на клиента - това означава 20% от времето, което трябва да се каже, и 80% трябва клиента да говори.
2. инициатива владея.
Трябва да се контролират разговора, да изпращате клиенти обратно на пистата. Знаейки своята продуктова линия, да определи информацията, която се нуждаете.
Как да се възползват от инициативата? Много просто - да зададете въпроси себе си! Не чакайте на въпроси на клиента! Когато задавате въпроси - можете да контролирате хода на комуникацията.
"Иван Иванович, доволен точно сега ви запознае с нашите продукти. Така че може да избере най-добрия продукт (най-пълно да ви посъветва) за вас, нека да задам няколко въпроса? (Получаване на съгласие от страна на клиента на въпроса). Сега инициативата имате - всичко във вашите ръце!
3. Всеки въпрос трябва да ви донесе нужната ви информация. Не задавайте въпроси - в бездейства.
4. Уверете се фуния въпроси. Например, ако клиентът е дошъл да направите депозит, трябва да имате в арсенала си с няколко примерни въпроси, за да се определи какви условия депозита на клиента са най-важни, и какъв вид банкиране продукт можете да го представи.
6. В края на фаза задължително обобщава основната информация, и едва след това се пристъпи към следващия етап - представяне.
7. Използвайте техники за активно слушане. Това беше много информация в интернет - Мисля, че ще намерите най-основните техники, без особени затруднения.
Майн. не забравяйте, че 80% от времето, на този етап клиентът казва. но това не означава, че се чака, когато той ще каже - вие трябва да се включат активно в разговора, да зададете уточняващи въпроси, показват всички изгледи, че сте слушане и разбиране.
По този начин, основната операционна принцип на този етап - да слушате и да чуе клиента.
Ако професионална работа на този етап, в резултат, което трябва да знаете:
1) продукт. които най-добре отговаря на нуждите на клиента;
2) какви са нуждите на клавиша за клиент (иска да спаси проявява интерес към безопасността и сигурността на техните средства, лихвени и удобство за поддръжка и обслужване, е важно мода елемент, и така нататък. - Всеки клиент, разбира се, много нужди, но трябва да се идентифицират ключа и да изградят презентация (трети етап), въз основа на идентифицираните нужди.
3) да се създаде клиент отношения на доверие и да се покаже, че е чул, обобщи звучните моменти на клиентите.
"Така че, Иван Иванович, аз разбирам това, което е важно за вас, така че ..."
И едва след това ще се премине към следващия етап - представяне на банкова продукт!
Продавай лесно и приятно!
Благодарим Ви! Сега имате достъп до допълнителни материали за увеличаване на продажбите за безплатно.
Присъединете се към "PoraRasti" в ВХ и започнете да продавате приятно и лесно!
Вижте също следните статии:
Свързани статии