Тук можете и жертвата.
За да увеличите своята жалба, опитайте се да заеме по-тесен фокус.
Приблизително по същото време, SAS възражда за нов живот, адвокатска кантора, базиран в Ню Йорк, също се готви за такъв пробив. Въпреки, че в достатъчна степен случаен, както и сега е допуснат от партньорите, членовете на съвета на директорите, на фирма Skadden невероятно катерене, Arps, Slate, Meagher усилвател; Flom до висините на успеха е още едно доказателство в полза на един фанатичен фокус върху най-важното.
Да започнем с това ние си спомняме ситуацията, която е съществувала по това време. В продължение на много години най-престижния Ню Йорк правна кантора представлява колекция от бели протестантски мъже, завършили престижни университети на Харвард и Йейл и членове на престижни клубове. Адвокат джентълмен и прояви като джентълмен и господа не разпознават насилието, може би за да защити страната си от отворената агресия и съпругата му от груби обиди.
този вид етика означава, че адвокатите господата, които не участват в най-кървавите кланета на света на бизнеса - в сливането. По този начин, когато през 1970 г., сливания и придобивания се е превърнало в обичайна практика, аристократи адвокатски кантори в Ню Йорк гледат на хората, които взеха такова нещо като гледа към "недосегаем" от представители на други касти на Индия. Това е тяхната презрение за мръсна борба е създал легалния пазар на Ню Йорк, широка ниша, която, за моя радост, и побърза да вземе Джо Flom.
В действителност, Джо Flåm, е основната движеща сила и се превърна в основен благодетел на компанията, не беше кой знае какъв избор. Както повечето от неговите партньори, Flom завършва "погрешно" училище (City College в Ню Йорк), и не принадлежат към някоя от "правилните" клубове. Решението да се позиционира Skadden Arps като специалист в сливания не го изискват много смелост, просто здравословен апетит и ипотека - две неща, които са разположени и Flom и всички нейни партньори.
Но твърдо Skadden специализация, тясна вниманието си върху сливанията, произведени забележителен ефект. От началото на 70-те години - 80-те години с доминиращите позиции на специалисти в областта на сливанията и придобиванията, компанията скоро удължава своето влияние върху всички традиционни области на правни услуги. До 1989 г., брутните приходи на фирмата Skadden възлиза общо на 517.5 милиона долара - достатъчно, за да бъдат представени в най-добрите 500-успешните компании от списание Fortune и да стане най-богатият адвокатска фирма в света.
Тази история е най-голямата история на успеха започва с предложения специализацията Flom. Skadden фирма се фокусира върху процеса на сливане се оказа изключително привлекателни за клиентите. Причините за това са доста прости. Каквото и да изглежда отвратително за вас самата идея за сливане, възможността адвокатите да се справят с такъв въпрос най-ясно го демонстрира способността да се справят със сложни случаи и неспокойни хора и поддържане на необходимото налягане. С една дума, ако сте в състояние да правят бизнес по сливания, нищо не е невъзможно за вас.
успех Skadden компанията е пример за специална логика на движението от комплекс за прост, типично за някои пазарни ситуации. Позициониране на компанията като специалист в тясна но сложна област привлича вниманието на клиентите с по-малко сложни проблеми. "Ако те са в състояние да реши такава сложна задача, особено за да се справят с по-прости".
Задайте си въпроса: Има ли специфични умения на фирмата, че може да се развие и да се подчертае, умения, които са в съответствие с тази логика би помогне на компанията да заеме силна позиция не само в този регион, но и в други области? Що за специализация, което трябва да се развива и натиснете на пазара, така че тя ясно се посочва наличието на вашата фирма и други полезни умения?
Кое е най-трудното предизвикателство в бизнеса си? Застанете като експерт в тази задача, както и логиката на движението "от комплекс за прост" играта във ваша полза.
В упражнения, позициониране, когато поиска от ръководителя на сектора на услугите: "Това, което прави компанията специален" - често получавате обезкуражаващ отговор.
"За да бъда честен, нищо. Ние всички сме повече или по-малко едни и същи. "
Тази глава не е наред. Всяка фирма - особено след като въпросът за това как да създадете тези различия и да ги направи известни на потребителя, е в центъра на най-ефективни маркетингови услуги.
История доказва, че специалната можете да направите нищо. В продължение на години, кетчуп, брашно, захар, както и кисели краставички чанти и бъчви доставят и продават на грамаж в магазина на ъгъла. След това дойде на компанията Хайнц, златен медал и С усилвател, Н и се обърна те били смятани за безлични продукти в конкретни марки и са направили милиарди от.
Ако купувачите да намерят разлики в различни разновидности на кетчуп, брашно, захар, и кисели краставички, както всички тези сортове са практически идентични с биологичната и химическа гледна точка, това е още повече, че те могат да видят значителни разлики в предлаганите услуги. В крайна сметка, услугите имат уникално предимство, те са нищо друго освен хората, които изпълняват определени задачи, както и всички хора са различни.
Две индустрии "идентичен" услуги, които не могат да бъдат идентични с какви хора те са привлечени да работят, каква работа те такса, каква информация и умения, се предават от поколение на поколение, скоростта, с която новата учебна или работите с някоя ефективност. Това не е просто невероятно, тя е изцяло извън обхвата на възможност. Всички мъже първоначално са много различни, както и тяхното взаимодействие и средата, в която те си взаимодействат увеличи само тези разлики.
Аз ще ви кажа повече: потенциални клиенти са много чувствителни към различията между предприятия. Всеки от нас, ще пътувам до офиса на фирма, това се е случило веднага усети, действащи сили в него. Страст, енергия, оптимизъм - в динамична, развитие на качеството на предприятие сектора на услугите може да се усети в първите 15 секунди след като влезе във фоайето на компанията. Още в Секретарят ще признае характеристика ДНК, която след това се "повтаря" във всеки представител на тази фирма.
Всички услуга индустрии специално. Определянето на тези функции и да ги доведе до знанието на потребителя, както и създаването на нови, допълнителни различия е основно значение за успешното предлагане на пазара на услуги.
Ако не виждате това, което вашият бизнес е различен от другите, изглеждат по-добре.
определение за позициониране описва как компанията би искала да изглежда в очите на света. Определяне на позицията, от друга страна, признава горчивата истина.
За повечето фирми за услуги, това определение изглежда по следния начин:
(СЗО) «John Doe Inc.
(Какво) е малка компания, свързана със сектора на услугите,
(За някои), които обслужват повече малки клиенти, които искат да получат сравнително добро качество, но не могат или не искат да плащат повече за услугите на компанията.
(На кого) За разлика от своите по-големи и по-добре известни конкуренти,
(Какво е различно) компания John Doe по-малки, по-малко опит и постигнати изключителен успех [Не забравяйте, че това е възприемането на типичния потребител и не е задължително да отговарят на действителността.]
(Така), но поради факта, че те са толкова малки и неопитни, те питам за по-ниска цена, и можете да спестите малко пари. "
Тази позиция е заета 90 на сто от фирмите за услуги, тъй като е в тази светлина на техните възприемат потенциалните потребители.
Най-вероятно това е определението за позицията е подходяща за вашата фирма, можете да изберете да се подобри леко тази версия. Тя е с това и вие трябва да започнете.
Така че първо себе си, вашите клиенти и потенциални клиенти питат: "Каква е нашата позиция?"
Вашата позиция се съдържа в съзнанието на хората. Разберете какво точно тази позиция *.
* За тази схема и голямото влияние е имал на моите мисли за позициониране, трябва още веднъж да благодаря на стар приятел на семейството ми Джефри Мур. Джефри - една от четирите най-заслужилите маркетингови стратегии в днешния високотехнологичен общество. Другите три - Уилям Davidou, Гай Кавазаки и Regis McKenna. Книги от Джефри Мур съдържат много фини уроци, които са полезни за всеки, който участва в маркетинга. - prim.avt.
За да видите потенциалните потребители да променят начина, по който възприемаме имате (позицията), освен това, какво бихте искали да се появи в очите им (внасяне формулирани при определянето на позициониране), може да се наложи някои тласък. А-голяма е разликата между определението на позиция и позициониране, толкова повече ще трябва да натиснете.
Задайте си въпроса, имайки предвид позицията си, независимо дали хората вярват позиционирате определение?
Този проблем често се налага в случаите, когато една малка или средно предприятие, индустрия услуга се опитват да се представят като "най-добрият доставчик" на този вид услуги. Малко потребителите ще могат да се комбинират в съзнанието на понятието "малки и средни фирма" с концепцията за "най-добър доставчик" - такова изявление щеше да изглежда нелепо.
Същият проблем възниква, когато едно предприятие, чиято позиция е дълбоко вкоренен в съзнанието на потребителите, се застъпва за ново определение за позициониране, която не съответства на обичайното място взети от предприятието на пазара.
Милт Франклин започва търговия оборудване за боулинг. Той призовава неговата компания "Всичко за боулинг," и възлага на потребителите Милт доставчиците позиция за боулинг. Милт постепенно се научава, че продажбата на това оборудване едва покрива над главата си. Той решава да добави към своята гама от оборудване за голф, независимо от факта, че от демографска гледна точка, играчите боулинг и голф нямат нищо общо, и че нито един от голфърите никога няма да повярвам, че продавачът на боулинг оборудване могат да се разграничат една клуб от друг.
Разнообразяването на неговия обхват, Милт съответно променя името си - "Всичко за боулинг и още много други." (Това е "и повече", който е толкова често в Америка - сигурен знак, че собственикът е направил грешка в позиционирането на фирмата).
Клиентите ми често обичат Милт, изберете име, което по-късно ги създава проблеми, а след това се опитват да го променят. Много хора трябва да мислят за възможността за такава ситуация по-рано, преди да се обадите на вашия ресторант - ". Палачинки Били", например, "Принципът на отклонение", ви предупреждава, че повечето хора се използват за старата си позиция и няма да приемат новата позиция на вашата фирма, ако разликата между старата и новата ще бъде твърде висока.
При избора на място, което трябва да се движи бавно, скачайки от един лист на друг водна лилия, а не се опитват да siganut другата страна на езерото до другата страна.
Ако разликата между вашата позиция и позициониране на определението е твърде голям, вашите клиенти няма да могат да направят такъв скок. Вземете малки стъпки.
Твърде самоуверен и смел определение за позициониране, която се опитва да скочи през твърде много лилия подложки наведнъж, също може да бъде от полза. То може да бъде, и най-вероятно представлява вашите стремежи.
Запазване на него. Това ще бъде една добра мотивация за служителите си, да определи дългосрочните си цели и планове. Тя ще ви даде съзнанието на крайната цел като Стивън Кови го нарича - е важна стъпка към по-голяма ефективност на работата си.
Фактът, че това определение е твърде велик, за да може да го използва и днес, не означава, че трябва да спрете да се опитват да се правят планове. Но маркетинг реално следва да помисли за човешките идеи и факта, че хората не могат да променят мнението им за това време. Те не могат да siganut другата страна на езерото, те могат да се движат само в малки скокове.
Запазете големи цели и стремежи - "големи, космати, арогантни гола", обяснява един писател ги описва. Но те трябва да са точно целите и стремежите, а не да се помести дадена компания.
Сънищата могат да бъдат смели, но определянето на позициониране трябва да бъдем реалисти.
Вие сте кой си. Вие не можете да се опитате да бъде нещо, което не съответства на позицията, която заема в съзнанието на потенциалните си клиенти.
Това често е вярно от най-разпространените видове сектора на услугите в САЩ - една малка услуга фирма.
Потребителите се предлагат от компании като услуги - броят на работниците, обикновено от един до двадесет души - обърнете внимание на едно нещо, добре познат с тях за компанията, някои незначителни своята особеност, и да направи въз основа на нея съответните заключения.
За съжаление, повечето от тези констатации са отрицателни. Защо тази компания е толкова малка? Защо никога не съм чувал за него? Защо не работи за компания, която чух *.
Някои фирми за услуги не са наясно с проблема и да се борят с вятърни мелници. Те се опитват да прикрият своя размер или игнорират те предизвика съмнения сред потребителите. Тези компании описват тяхната компания като не по-малък от всеки друг, а възприятието на потребителя му казва, че те са просто отстъпва на толкова много хора, и значително.
Малките предприятия трябва да започне с малките си размери - както и Орегон започна да вали и Avis компания - от позицията на втория въпрос - и да го превърне в нещо положително.
Една малка компания трябва да започва с неговия размер. Тя трябва да се работи с това, което тя вече има.
Свързани статии