Активни продажби - технически най-сложните и, в същото време, най-ефективната форма на продажбите. Те могат да се прилагат в почти всяка ситуация и във всеки пазар. Има компании, които обикновено предпочитат само този метод на промоция. Но е важно да се знае, спецификата и етапите на активни продажби.
Обучение на специалисти в активните продажби е трудно, времеемко, а не на факта, че тя ще бъде успешна. Фактът, че активните продажби много зависи от харизмата и психологическа продавача стабилност. За да се улесни подготовката на такива специалисти, целият процес на продажбите, които са да пробие в основните етапи. Тяхната шест. По-долу ще разгледаме по-подробно за всеки от тях.
Стъпка 1. Подготовка да продаде
Подготвителната фаза включва първо получаване на продавача. Сделката трябва да бъде доведена до край, договорът трябва да бъде подписан, стоките са били изпратени или предоставени услуги, както и парите от клиента - получили. За да го получите, трябва да излъчва професионализъм, да бъдат уверени в това, че предложеният продукт наистина ще помогне на вашия клиент.
За да го получите, трябва да излъчва професионализъм, да бъдат уверени в това, че предложеният продукт наистина ще помогне на вашия клиент.
Изисква внимателно проверка на стоките и услугите, които ще се реализират чрез активните продажби, трябва да имате цялостна знания, за да бъде готов да отговори на всеки въпрос, най-трудни клиента и да доведе до стоманобетонна брояч. Можете лесно да се работи с възраженията и критика и недоволство. Може дори да се наложи да се изправи пред гола агресия.
Като част от психологическата готовност трябва да сте уверени в знанията си и в предлагания продукт за клиентите. Да не забравяме и за физическата част на обучението. Не изглеждаш сънлив или синини. Пеп, ясна, любезно мил усмивка - това е, което трябва да успешен продавач.
Стъпка 2: Първият контакт с клиента
Общи понятия за учтивост и внимание за да ви помогне, заедно с правилната психическа и физическа нагласа, за да се справи с първия контакт с клиента и да организира това за себе си, за да изберете желания начин.
За да направите това, трябва да се прилагат 3 основни стъпки:
- Добре дошли. Учтиво и любезно пожелавам приятен ден.
- Представителство. Въведете име и името на фирмата, която представлявате.
- Познаване. Посъветвайте се с потенциалния клиент, можете да се обърнете към него.
Ако клиентът е отишло да се запознаем и призова, всъщност, той подсъзнателно се съгласи да съдържа подробна информация за вашия продукт, и е много вероятно, че такъв контакт, за да завърши сделката. Безопасно е да продължиш напред.
Стъпка 3: Определяне на потребностите
Трябва да кажа, че на този етап няма да се идентифицира само, но също така и да създадат свое собствено нуждите на клиента. В края на краищата, той не може дори да знам за продукта, който предлагаме. За да направите това често използват пробуждането на потребителските мотивации. Тези мотиви са абсолютно всеки купувач. Има пет:
- Качество.
- Security.
- Удобна употреба.
- Подобряване на живота си.
- Финансовите спестявания.
Не само ще се идентифицират, но също така и да създадат свое собствено нуждите на клиента.
Задаването на въпроси, така че потенциалните клиенти могат да се свържем с вас възможно най-много информация за себе си и своите проблеми, вие ще бъдете в състояние да формират мнение за това какво мотив би бил най-лесният начин да се събуди в него. Не забравяйте, че няма грешни отговори. Ако не сте доволни от отговора на един въпрос, го прави на този въпрос беше формулирана неправилно. Слушайте на клиента, и ще го чуе.
Въз основа на проблемите и нуждите на клиента, той трябва да се пристъпи към представянето, така че да възбуди възможно най-голям брой мотиви. Това ви позволява да затворите диалоговия прозорец на сделката бързо.
Стъпка 4. Представяне на продукта
Това е сравнително прост етап, същността на която се крие в правилното представяне на информация за продукта. Вие трябва да го създадете в движение, въз основа на данните от предишната фаза на преговори.
Представянето трябва да се проведе в един класически случай: на имота - в полза или собственост - решение на проблема. Казвам на клиента за тези или други свойства на продукта, вие сте в същото време демонстрира колко от неговите проблеми ще бъдат решени.
Не забравяйте да се фокусираме върху качеството, комфорта на ползване, осъществимост и уникалност на вашата оферта. След като сте се има предвид клиентите подробна информация, ще трябва да отидете до най-трудната част от продажбите - работа с възражения.
Стъпка 5. Използване на възраженията
Неправилно избраната дума на този етап би могъл да застраши цялата сделка. Бъдете изключително внимателни. Следвайте стратегия, която включва следните последователни стъпки:
За да се преодолее негативната реакция на клиента, първо трябва да се съглася с него, да се присъединят неговата гледна точка.
Стъпка 6. Закриване на продажбата
За да се продаде, трябва да се предложи за закупуване. Той е неизменен закон на продажбите, без които сделката няма да бъде. Тук също има тънкости.
В края на краищата, вие не сте доволни от отрицателен отговор? За да се получи положителен, да зададем въпроса, така че да може да се отговори само с "да" или "не". Това ще даде тласък на шансовете, че разговорът е затворен в сделката. прилагане на правилата, много често се дължи на три "да". Трябва постоянно да попитам 3 въпроса, така че клиентът точно се отговори утвърдително на първите две. Третият въпрос попита дали той е готов да направи покупка в момента. Можете да използвате и допълнителни стимули под формата на информация за ограниченото предлагане.
И най-накрая,
Ние се опитахме да ви даде представа за основните етапи на активни продажби. Както се вижда от това, което беше казано, този процес изисква висока скорост на мислене и бърза реакция на променящите се ситуации в разговора. Вашият мениджър трябва да е готов на 200%.
Активните продажби необходими vymeryat всяка крачка. Клиентът може да промени настроението, също така е необходимо да се вземат предвид. Бъдете сигурни, да провежда обучения. В игрови ситуации, за да работят всички типични ситуации, които мениджърите могат да се сблъскат.
Long обучение и упорита работа ще ви донесе най-високите нива на продажби и добри печалби, но да бъдат подготвени за факта, че този път не е лесно. Етапи на активни продажби в търговията - необходима основа на знания, които трябва да се научи всеки мениджър продажби.
Свързани статии