основател и собственик на "Niligist"
В тази статия ще прочетете:
- Етапи "продажби фуния", че подобряване на ефективността на продажбите
- Как да се изгради "продажби фуния", в практиката
"Продажбите фуния" етап позволява да се реши неотложните проблеми на търговския отдел след въвеждането им. В продажбите, много от тях са използвани, за да се съсредоточи върху процеса, а не резултата. Наречен - е била отказана от главния секретар - безопасно забравих за тази фирма. Проблемът често се крие в подхода към организацията на процеса на продажба. Тя е много по-ефективен за изграждане на "продажби фуния", както следва. Ако това не се разбива на отделни стъпки и етапи, всеки от които трябва да имат конкретен резултат, нещата могат бързо да вървят гладко.
Така например, без значение колко са направени много обаждания, на сцената на "продажби фуния" под името "първичен контакт" не е завършен, докато имате среща с представител, който е компетентен да взема решения за вашата сделка.
Има по-добри начини да се правят на "продажби фуния" ефективно технологизирали система на продажбите и изграждане на всеки етап, така че не само да се оцени изпълнението на услугата, но и да получат предвидим резултат.
Фаза 1 "продажби фуния": Вземане на проби
Първият етап на "продажби фуния" - търсене на потенциални клиенти, изготвяне на представителна извадка, което ще позволи да се направи най-ефективните разговори. Качеството на работа на този етап зависи от всички следващи.
Проба - това не е просто списък на фирми nadergat от интернет или справочници. Първоначално, че е необходимо да се проучи пазара, да разбират основните ценности на вашия продукт. На тази основа на списък с потенциални клиенти. Сделка с одобрението на пробата трябва да бъде собственик или ръководител на бизнеса (за малки фирми), но не и на продавача.
Етап 2: основния контакт
Следващият етап се нарича "първичен контакт". Служител на фирмата, отговорна за поименно гласуване на клиенти, назначава за определен период определен брой срещи с представители на фирми от списъка му предостави насоки. Самите компании в извадката, които вече сте направили. За всеки мениджър по продажбите оптимално 40-45 срещи на месец.
- Маркетингов план: насочва разработването и подробен пример
Резултатът от тази фаза на "фунията на продажбите" - не на броя на обажданията, направени, и определен брой фирми в които контактуват вземащите решения. Т.е. Основен контакт - това е разговор с някой, който може да се направи среща и да поемат отговорност за резултата от преговорите и последващото сключване на договора. И без значение колко обаждания са направени до момента на контакт с лицето, което отговаря.
Стъпка 3: идентифициране на нуждите
Този етап на "продажби фуния" мнозина прекараха или посочва факт - срещата се състоя. Но резултатът може да се брои само когато изпълнен с кратка информация за компанията. Накратко - конвенционален име. Този документ е предназначен за определена компания, която осигурява всички необходими въпроси, като предоставя възможност да се разбере какво е потенциален клиент, и какви са неговите нужди. Заданието трябва да съдържа информация за реалното състояние на нещата в компанията, където в момента купува продукти, които вашата организация продава, че те са доволни от това сътрудничество, това, което не го прави. И, разбира се, за плановете за развитие и дори за пазарните тенденции, които могат да повлияят на бизнес потенциалния клиент.
- Студената продажба: как да се научите да ги направи перфектно
Ако този документ се попълва след срещата, можем да кажем, че в резултат на третия етап достигната. Обикновено трябва да се осигури изпълнението на повече от 50% от срещите.
Етап 4: образуване на офертата
Как да си направим "продажби фуния", ефективно на практика? Етап 4 играе голяма роля. Резултатът от нея е изготвянето на оферти, който отразява способността на компанията и е направена въз основа на заданието, изпълнен в предишната стъпка.
- Как да напиша бизнес предложение: 10 торба с трикове
Търговска оферта се базира на характеристиките на клиентите, техните индивидуални нужди. Това е технически етап. В документа обаче задължително трябва да бъдат одобрени от ръководителя на компанията (или съответната единица). Той трябва да се уверите, че всичко, което се обсъжда с клиента, се счита в офертата.
Етап 5: Защита на търговска оферта
Следващият етап, който ви позволява да се направи "продажби фуния" ефективни, но много собственици на бизнес не му обръщат достатъчно внимание. Колко често просто е изпратил оферта "в селото на дядо си." Често максималният - до въпроса "ще отнеме?".
И всъщност, най-важната работа едва сега започва. След успешното завършване на този етап само можем да приемем едно нещо: когато представителят на потенциален клиент на компанията заяви, че "ние сме доволни от вашето предложение." Така че тази стъпка зависи от добре написани конкурентните условия, които можете да предложите на клиента.
- метод мозъчна атака: тя помага да се направи
Основното правило на тази фаза на "продажби фунията": предложение при никакви обстоятелства не може да се изпраща на клиента по електронна поща. Важно е да се обсъдят детайлите на бъдещото сътрудничество по време на лична среща. Елате и да обясни защо тези елементи се съдържат в предложението си. Сподели, от който момент можете да се отървете от някаква промяна. Ако клиентът не е доволен от нещо, то това е една чудесна възможност да споделят очакванията си и да го променят бързо, което не е подходящо. Единственото изключение е, когато компанията е базирана в същия град, и продажбите води в другата. В моята практика има случаи, когато всички дискусии се провеждат с клиенти на Skype.
10-30% от всички проведени в предходната фаза на срещите трябва да завършва с подписването на договора. След работа в продажбите може да се нарече ефективна.
Етап 6: хармонизация на условията и подписването на договора
Това е последния етап от "продажбите фуния." Като цяло, има чисто техническа работа - уточним подробностите и да изложат на шрифт на договора. Въпреки това, има един важен момент: често мениджърът по продажби, след като защитата на самата оферта "носи" случая до края. Това е фундаментално погрешно. Продавачът трябва да продават, а не да се занимава с ескорт новопридобитите клиент. Така че това е последният етап от "продажбите фуния" ще се проведе в прехвърлянето на производството на договор на подходяща структура.
Това, разбира се, не е на път да "преговаря и да се забрави." Разбира се, мениджър продажби поставя допълнителни задачи в CRM-система, която наблюдава стъпките на съответните отдели - счетоводители, адвокати. Важно е, че договорът е бил първоначално е съставен не е в съответствие с посоката на промяна не е направено, например, поради трудно положение на адвокатите в някои аспекти.
Всеки етап от "фунията на продажбите" трябва да завършва с предизвестен край. Мениджър продажби в аванс на дискусии с главата, колко потенциални клиенти се ще се преместят към следващата стъпка, направете план-факт за всеки. Броят на сделките и условията на тяхното сключване, разбира се, зависи в голяма степен от спецификата на работата на компанията и на какво цикъл на сделката. Например, ако продажба на софтуерни продукти, цикълът може да бъде 4-5 месеца, но в посока, като промишлено оборудване, цикълът може да отнеме 1,5-2 години.
По този начин ще могат да проследяват ефективността на мениджъри по продажбите на междинните етапи на "фуния". Това е особено ценно за тези, които продават продукти с дълъг цикъл на сделката. Това е едно нещо - да наемат персонал и да чакаме три години, за да разбера какво си струва. Други - прогноза колко попълнено слипове той донесе през последния месец или два. И ако работникът или служителят е бил в двадесет фирми и не предявява каквито и кратко, ясно е, че е по-добре да го остави по-скоро рано, отколкото късно. Тази технология, която ви позволява да се създаде "продажби фуния" дава възможност да се идентифицират други слабости в компанията. И след това - един трик.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии