В последния брой на вестника, ние започнахме историята на заседанието на Дискусионен клуб проведе редакцията на "Седмичен ДРОГЕРИЯ" и консултантска компания «Следваща StepPartners», която е посветена на въпроса за това как да се направи най-ефективният посещението на медицински представител на лекар или аптеката. Днес публикуваме продължаването на нашия разговор с персонала на украинските представители на фармацевтични компании Галина Медведева и Николай Tsvirkunov - «UCB Schwarz Pharma»; Анна Skrebtsova и Алла Mazurenko - "Фармацевтична фирма" Darnitsa "; Vilinov Golubitskaya, Елена Березина, ¯ Сергей и Татяна Selezneva - «Boehringer Indelheim»; Константин Lupanov, регионален мениджър на представителството на "Ново Нордиск" в Украйна, както и Лана Лури, експерт, заместник-директор на компанията "The MDM". Модераторът на срещата направи Инна Gogunsky партньор «Следваща StepPartners» компания.
В продължение на разговора ни покани експерт Л. Лури предложи на публиката да споделят своите мнения за това колко дълго медицински представител може да се чувства, дали си посещения в сила? Колко от тях е необходимо да се направи, и това, което липсва медицински представител на всяка от посещението му е ефективен? И възможно ли е да се работи през целия ден със същата интензивност?
Според по-голямата част, след седмия посещението, ще се научи да разпознава искреност / неискреност лекар. Понякога е да се разбере и малко по-рано, но това е, зависи от лекаря и оборудването на посещение, самоефикасност.
Що се отнася до въпроса дали можем да работим през цялото време със същата ефективност, а след това г-н Медведев. например, той вярва, че е възможно, но това е изтощително. Всичко зависи от това, което прави най-замесен - емоционално или рационално. Ако емоционално, че е трудно да се каже дали има ефикасност. И все пак, рационалност трябва да бъде на първо място ...
I. Gogunsky се съгласи с това мнение: това е невъзможно на една и съща емоционална вълна на работен ден или месец.
Но също са важни външни фактори, които могат да повлияят на ефективността на посещението на медицински представител, каза А. Mazurenko Такъв, например, включват умора, не само от медицински представител, но и лекар. Ето защо първият трябва да бъде добър психолог, за да се признае един лекар да си сътрудничат или не е конфигуриран. И ако не, защо не - от умора, или просто не разполага с желанието.
Т. Seleznev вярва, че има, както и обратното, в смисъл, че медицинският представител, например, планира още един (последен) посещение, и силите, и / или желанието да се харчат не е там вече. Но идва на лоялен лекар, просто го зарежда положително - в този случай, след като е достигнала целта си, вече се върна с добро отношение.
Той подкрепи Д. Berezin. Стана така, че се смята, че добрите духове само медицински представител, и това се случва, че това е лошо, а той и лекаря. Това се случва, че медицинската представител идва, казват те, на положителния и в лошо настроение при лекаря изчезва. "Ние все още сме партньори, както и в процеса на влияние на взаимодействието помежду си", - казва по-голямата част от медицинските представители - членове на клуба на дискусия.
Това, което трябва да дойде на работа в добро настроение и е донор? "Просто трябва да си обичаш работата. Когато екипът ви подкрепят, където тя е заобиколена от здрава отборен дух, а не духа на конкуренцията, а след това, - каза Д. Berezin - работа ще бъде съвсем различно. Тя също е важен момент. В крайна сметка, когато хората могат лесно да работят в екип, а след това много по-лесно да си върши работата по-ефективно, защото психически не е в тежест. За да направите това, вие трябва правилно да мотивираме медицинските представители, а не непременно само финансово. "
В този случай, възниква естествено въпросът: какви стъпки на компанията трябва да предприеме, за да се постигне максимална ефективност и ефективността на посещенията на медицински представители?
"За да бъдат ефективни, работа със сигурност важни въпроси на мотивация и демотивация, отборен дух присъствие и присъствието на здравословната конкуренция между служителите - смята Е. Berezin. - Ето защо, ако някой човек се нуждае от помощ, колегата трябва да му помогне ".
С разделянето на концепцията за конкуренция в екипа на здравословна и нездравословен начин не е напълно договорен К. Lupanov. Конкуренция - винаги е конкуренция, каза той. Само в различни системи тя изглежда по-различно. Във всеки случай, служители работят с едно око на един с друг и казват, който излиза по-добре, а някой - е по-лошо; който достига до все повече и кой по-малко.
Л. Лури заяви, че помощта на колеги и отборен дух - това са различни неща. Когато резултатът от отговорност на всички, се оказва, че никой не е отговорен за това. Понякога се оказва, че очевидната мотивация всъщност е демотивация. По-специално, това се случва, когато дадено лице принос на служителите към честата причина не се оценява неговото ръководство.
Тя цитира следния пример: Да кажем, че и негов колега провежда план за продажби с 25%. Съответно, всеки от вас ще получи същия бонуса. Но сега се предполага, че този план е извършена само от вашите усилия в момент, когато си колега не е особено обтегнати. Това е малко вероятно, че ще бъдете доволни от такава ситуация, когато оценката на работата си се отчита на определена средносписъчна в екипа и работи изравняване. Това е ситуация, в която има положителен резултат. Но ако, например, да ви даде увеличение от 0%, и вашите колеги - на 100%? Ще се съгласите ли вече с факта, че това е важно, че личния принос на всеки се оценява?
Това не трябва да се случи - защото всеки може да види кой и как работи, - казва Т. Selezneva. Освен - той поддържа А. Skrebtsova. - всички колеги се опитват да помагат един на друг случайно.
Б. Golubitskaya смята, че ситуацията, описана от Л. Лури, е илюстрация на дърпа одеялото в рамките на екипа и появата на нездравословен начин на конкуренцията. Трябва да е колективно усилие и екипът трябва да споделят успехите, така и провалите, каза тя. Точно както всеки отделен член поема определена част от работата за постигане на общ резултат. Задача мениджър - разпределението на отговорностите между членовете на екипа съчетаят обща цел. В този случай има някакъв проблем във всяка една връзка решен целият екип трябва да работи на принципите на взаимна подкрепа. В никакъв случай не е необходимо да се обърне на ролята на всеки индивид в екипа и е важно, че главата празнува успеха и постиженията на всеки разлика. Но е важно, че тези, които са успели, сподели опита си с колегите - на ефективността на всеки член на екипа - ключът към успеха като цяло.
Според С. Beloshitkii. ако вземем предвид ситуацията с отрицателен резултат, който е описан от L. Лури, а след това от главата, че би било правилно да хвалят този, който е постигнал успех, но не обвинявам човека, който блокира работата, а просто да попитам защо това се е случило и какво да правя с цел подобряване на ситуацията, и дори ако той иска да се определи нещо? Ако не искате, то е ясно, че такъв човек в екипа просто няма.
Но какво, ако отборът все още не разполагат с отборен дух? В крайна сметка, не всички служители такъв късмет, и със сигурност има фирми, където всичко по съвсем различен начин?
К. Lupanov вярва, че всичко започва с управление - най-опасните неуспехите да се появят в етапа на контрол. Създаване на система от стимули е една от основните задачи на мениджър.
Ето защо за ефективно управление е необходимо да се намери начин да се комбинират двата подхода: да бъде и индивидуални класиране за индивидуално постижение и колективно - няма да има смяна на концепции. В противен случай се оказва, някои крайност. В крайна сметка, ако се игнорира индивидуалните постижения на човека - тя удари суета му, и той може да напусне този отбор.
"Какво друго може да се намесва с ефективността на посещението, с изключение на заглавието - интересуват Л. Лури. - Направи нещо, за да се предотврати това, че маркетинговия отдел се променя рекламни съобщения цикъла? Всъщност, може да се окаже, че днес ние имаме, например, се говори за хронична обструктивна белодробна болест в контекста на безопасни и ефективни в контекста на утрешния терапия. Същото важи и за промяна на промоционална цикъл ".
"Напротив, той помага, - каза А. Skrebtsova - защото информацията е една и съща, така че лекарят е необходимо всеки път, когато нова информация. Само това е важно, че е логично и последователно. "
С този напълно несъгласен К. Lupanov. Той предложи да се обърне внимание на това колко на масата в кабинета на доктора се крие неотворени пликове с рекламни материали. Твърдението, че лекарят не е необходимо информацията, каза той, не е вярно. Но дали си струва да го за него на първо място!
Б. Golubitskaya смята, че начина на представяне на информация за лекарствения продукт трябва да бъде построен е много индивидуално: в края на краищата, един лекар се интересуват от информация за ефективността на лекарството, а другият - по отношение на сигурността; други искат да говорят за децата си - и по този начин той индиректно изразят своята лоялност към дружеството. Тактики за всяко посещение трябва да бъдат изградени индивидуално, но според тази стратегия, която беше разработена от маркетинговия отдел. Това е изкуство, дело на медицински представители.
Също така е важно за ефективността на посещението, а също и колко и какви въпроси да зададете на вашия лекар, каза Л. Лури. Като пример тя описва по следния начин: "Колко пациенти са ви посещение на рецепцията", "Какво е количеството на лекарството" А "са възложени", "Защо не предписват лекарства" B "" "Смятате ли, подготовката ми е назначен състоящ се от 5 опаковки както е обещано миналата седмица "," И ти задам лекарства за 10 пациенти през следващата седмица. " На въпрос дали на срещата в дискусионен клуб такива въпроси към лекарите, те посещават ", - попита Л. Лури.
"Всяко посещение на лекар от медицинския представител, - каза В. Golubitskaya - завършва писането на доклада, така че, разбира се, такива въпроси се задават. Това е не само медицински представител, за да се оцени ефективността на посещението, но също така, например, маркетинговия отдел, за да се гарантира, че тези данни са взети под внимание по време на формулирането на стратегията, която след това се използва predstaviteltsva компании в работата си. Но не е задължително всичко на този въпрос директно, по челото - не всички ще приемат това с разбиране, заяви, че по-голямата част от публиката. Има важна личността и изкуството на комуникация с всеки отделен лекар. "
"Какво, тогава, - каза Л. Лури - проблемът е, неефективност? Умората, настоящата липса на мотивация, нещо друго "
Т. Selezneva, отговора на този въпрос, предлага отново да се върне към стандарта на взаимодействие: важно е, че целият компанията работи гладко и всеки е на мястото си. Например, ако медицинският представител не получава своевременно от продуктовия мениджър на информацията, той се нуждае, и посещението, разбира се, че ще бъде неефективен. Поради това е важно, че вътрешната комуникация е ясно установено. Понякога това се случва, че ако не може да попречи на нормалното поведение посещението, каза тя.
Как тогава може да бъде по-обективно да оцени посещението на медицински представители?
От гледна точка на Н. Tsvirkunov. такава мярка е сключването на сделката. А. Mazurenko вярва, че това е наличието на наркотици, предоставени на медицински представител в диапазона от аптеките. Така, например, ако преди медицинските представителни лекарства за шкафове за лекарства просто не е бил, а сега те са достатъчни; Ако медицинска представителни фармацевти-pervostolniki учат в лицето, не забравяйте, неговото име и каква фармацевтична компания, която представлява, ако си спомняте името на продуктите на тази компания и ги препоръчвам на първо място (ако, разбира се, лекарства без рецепта) - това е най-добрият показател ефективността на такъв работник.
Б. Golubitskaya сигурен обективно да се оцени ефективността на посещението може да бъде по всички показатели, които се изказаха по време на клуб дискусия: тя е положителна лекар отзиви за посещението, както и промяна препоръки фармацевт или лекар назначения, както и наличието на лекарството в аптеката, както и увеличаването на обема продажбите и т.н. Можете също така да се оцени посещението как лекарят намира на професионалното ниво на медицински представител на дадена фирма за сметка на други. Това също трябва да включва въпроса за доверие на лекаря, че информацията, която "носи" медицински представители.
Последно, но не най-маловажно, че въпросът е бил повдигнат по време на среща на медицинските представители, загрижен за въздействието на клиент-ориентиран подход в рамките на компанията на klientorientirovannost своите служители и на външни клиенти. Какво трябва да направя?
При отговора на този въпрос, В. Golubitskaya връща на мотивацията на служителите. Какво означава това? На първо място, трябва да бъде правилно поставените цели и медицински представители, които отиват на специално посещение, те трябва да бъдат ясно разбрани. Също така е важно да се знае каква е целта на компанията, човек трябва да го опита да се разбере и да споделяте - тогава тя ще осъществява дейността си ефективно. Както се казва, по-добре да конструктивен дебат, отколкото разрушителен компромис.
На второ място, компанията трябва да напълно доверие на служителите, тъй като тя е направена взаимно решение за sotrudnichistve доброволно, съгласие (от секунда) до условията на труд, правила и отговорности. На трето място, трябва да има уважение към личността, която е ключът към самостоятелно мотивация и добра работа на персонала. И, разбира се, взаимна подкрепа - без него, този отбор не е изграден, каза В. Golubitskaya. По този начин, на принципа на който се основава на "взаимодействие" позволява медицински представители уверени и се чувстват комфортно на посещението.
Б. Golubitskaya подкрепя от мнозинството от присъстващите. Например, К. Lupanov вярва, че ако говорим за вътрешния клиент-ориентирания подход, добър мениджър - това не е наказване на меч, а по-скоро нещо като арбитър, който се стреми да разбере ситуацията. В допълнение, каза той, има и друг също толкова важен момент, който е труден за медицински представители, тъй като те работят на фронтовата линия, и да общуват директно с лекарите: всяко посещение трябва да се основава на зачитането на лицето, на което те идват. Това отношение е показано в първата разбиране защо лекаря мъст вместо други средства. Ето защо е много важно индивидуален подход, без които е невъзможно да се постигне положителен резултат. Това е грешка, казва К. Lupanov, винаги вземат под внимание само на финансови стимули, е необходимо да се включат по-високите нужди на лекарите, убеден, че може да се постигне по-добър резултат.
Н. Tsvirkun дума за вътрешния клиента да си припомним думите на ръководителя на персонала на компанията му, който заяви: ". Компанията не може да бъде щастлив, ако дори един нещастен служител" В тази важна роля, изпълнявана от управлението, чиято задача се състои в развитието на вътрешния клиента.
Интересна информация за Вас:
Свързани статии