Агентът трябва да бъде първият човек, който бъдещите клиенти ще видят встъпването си в длъжност. Агент - собственик, той се запознава с важни гости в своя "дом", и затова се държи по съответния начин.
Когато същността на проблема обмислено предварително, думите идват сами по себе си (Хорас, 65-85 пр.н.е.).
Посрещане на офиса, на агента започва със среща на етикета:
поздравяват клиентите, да благодарим за това, че те отделиха време да посети офиса на фирмата;
Представете себе си и да поиска хората, които познавате, които вече са бъдещите клиенти да ви запозная с други хора, които бяха дошли с тях на лица, с които се срещате за първи път (задължително да се напише запомняне име и бащино). Разберете: кои са тези новодошли с потенциални клиенти хора, които не са брокери дали те ще участват в решението за продажба на апартамент; стиснем ръцете (и жени също!); усмивка (поне понякога!);
оферта за излитане на горно облекло, сложи чадър, сложи чантата; възможност на клиентите да избират своя и ще се проведе на масата за преговори. На място заемат те, Агента ще покаже степента на будност клиенти. В най-лошия случай: Клиентът се провежда в ъгъла с лице към входа на залата, отказвайки да премахнете горно облекло, отказва нещо за пиене, чанта в скута си - той се страхува;
проявяват интерес: Като клиент достигне дали пътуват за дълго време, се открива лесно дали в офиса е какво е времето навън, който показа апартамента, след срещата си с агента;
покаже загриженост: дали клиентите удобно, ако слънцето грее в очите, ако не и издуване на прозореца, дали да се включват допълнително светлина, климатик е необходимо;
Предлагаме и донесе чай (кафе, сок, вода). Ако клиентът откаже такова предложение в началото на срещата, агентът по време на представянето в точното време, например, за да се облекчи ситуацията, могат отново да предложи на клиентите си чай и дори да даде пример, наля малко чай;
прехвърлен в папката клиент представяне, поиска да прочете и да попълните въпросника.
След това, с думите: "Аз ще ви оставя за кратко време, но все още се чете тези документи, но този въпросник, моля попълнете" клиенти може да се остави за 10-15 минути само с папки за презентация и техните страхове. С цел да им се даде време да изсъхне, да си почине, да се огледам, погледнете документите.
Цялата информация, която клиентът ще направи Агентът на въпросник, изглежда са намерили при проверка апартамент. Но има и участва един много важен психологически механизъм на участие. Със съгласието си да се попълни формуляр, продавачът прави първата стъпка към сътрудничество, за подписване на споразумение за предоставяне на услуги за недвижими имоти.
Когато продавачът отказва да напише нещо (обикновено това се случва, когато той влезе в офиса един), това е тревожен симптом, се казва, че той дойде с никакво намерение да наеме агент, и изчислява само веднъж, за да получите безплатна консултация , В този случай, Изпълнителят трябва да се ограничаваме само до кратко представяне на услуги и компаниите съкращаваха среща време.
Понякога потенциалните клиенти е късно. Разбира се, агентът може да изглежда, че нищо не се е случило, не обръщат внимание на този инцидент и да се съсредоточи върху продажбата на услуги - основната цел на срещата. Но това означава да се получи клиенти, които вечно ще закъснее, не изпълняват задълженията си, няма да оценят време агент. Ето защо, ние силно препоръчваме много се оплакват в разговор с потенциален клиент за това, което е негово, забавянето на клиентите няма да ви позволи да обсъдим всички планирани въпроса, защото просто не е достатъчно време. Отворете календара си и да покани потенциални клиенти за идентифициране на датата, часа и продължителността на следващото заседание: "Разбира се, ние ще се срещнат в оставащото време. В случай, че не разполагат с време, аз предлагам да се назначи следващото заседание. Да речем, че са удобни във вторник в 11.00 или 13.30? ". Нека потенциални клиенти вътрешно смаян открива перспективата за повторна среща. Упорстват и се споразумеят за датата и часа на повторна среща. За клиенти, това трябва да е урок: да закъснява за среща с агента не може да бъде! И тогава агентът може, сякаш нищо не се е случило и да продължи срещата, когато определеното време ще се доближи до края, а след това средство може да бъде напълно случаен принцип и ще бъдат прехвърлени на следващата среща ще бъде достатъчно време, опитвайки се да завърши продажбата на услуги. Но това ще бъде след това, в края на срещата. Но най-напред е необходимо да се научи малко урок на потенциални клиенти точност.
За отговаряне на агент продавачи на въпросника се извършва мащабно представяне на услугите си и на компанията.
След клиента запознат с папката на представяне, Агента продължава представяне изглежда въпросник и отговори на въпроси, произтичащи от потенциални клиенти. Ако искате, Агент привлечени да преговаря с адвокат на компанията или на управителя (началник на отдел). За всеки продавач въпрос по време на представянето на Агента трябва да чуе другия неизречен въпрос, който пита продавача действително иска да получи от отговора Агент за техните страхове.
Най-често клиентите се страхуват от:
цена несъответствия качеството на услугата;
безскрупулни агенти;
некомпетентност на представител;
нелоялност представител;
дългосрочни ефекти на сделката.
Слушайте внимателно бъдещите клиенти - за страховете си, те самите ще ви кажа. Желаещи да помогне на клиентите да преодолеят съмненията, отговорете Агентът не трябва да с въпрос, и от друга страна, неизречена. В същото време прекомерната dotoshlivost в разпита на потенциални клиенти, какви документи трябва да се събират, изготвят, последователността на действията по време на сделката, по невнимание което предполага, че клиентът проверява компетентността на Агента, или той не напусне гибелен идеята да продаде апартамента си, и за това се опитва да получи най-много информация. Във всеки случай, представителят трябва да се избегне подробно описание на процеса на сделката и успокои клиентите си за тяхната компетентност, позовавайки се на неговия опит и процедури за компанията си за наблюдение на организацията на сделки.
Поп си и си ада! Агент и в тези условия трябва да следват продажба услугата план, който е необходим, за да каже на потенциалните клиенти за ползите, произтичащи за тях от Услугите, за своя професионализъм и почтеност, за какви услуги са предоставени от Изпълнителя се различава от другите брокерите услуги. Клиентът в този момент е много интересно да научите повече за Агента и Агента често са срамежливи за себе си, за да пробва добра дума. Не се притеснявайте, разкажете за себе си, за да Клиента истината: Аз съм точен, отговорен, работлив, постоянно попълват своя опит и постижения в професията, на първо място, защото аз разбирам какво важна задача инструктирам клиенти и каква отговорност върху мен тази комисия налага. И това ще бъде истина и нищо друго освен истината. В крайна сметка, най-вероятно недвижимост? Затова кажете на вашия клиент, той е този много нужда. За срамежливост и брокери - концепцията за несъвместими!
В същото време, представителят трябва да проявяват сдържаност при характеризирането на конкурса. В противен случай, потенциалните си клиенти, след пренебрежителни забележки за останалите брокери и мислят за вас: "Той е едно и също!".
нужда от повече време? "- пита представителят на потенциални клиенти. Изисква клиенти, за да им покажем, че те са най-важните хора. Във всеки случай, в този момент, между въпросника и подписването на споразумение за предоставяне на услуги за недвижими имоти, клиентите могат да не оставят един сам с техните страхове. Най-добрият начин да се преодолее страховете на хората - да се говори с тях за техните страхове!
Без значение колко успешно бе домакин на представянето на компанията и на Агента, продавачът няма да подпише договор за предоставяне на услуги за недвижими имоти за продажба на апартамента, докато не се постигне съгласие относно съществените условия на сътрудничество:
Началната цена на апартамента;
дата продажба;
на цената на недвижимите имоти.
Между другото, по време на преговорите за продажбата на услуги за недвижими имоти до думата "споразумение" нека се забранява за вас. Много потенциални клиенти са уплашени на думата. Подобно на думата "компютър", "Ще сложа вашите данни в компютъра" - Клиентът неволно си спомням за хакери, откраднати бази данни, бандити, данъчните власти. Когато става въпрос за подписване на договора, за да предложи на потенциалните клиенти "формализира връзката ни", а след попълване на Договора и да позволи на клиента да го подпише.
Ако агентът се е показал като професионален при първия личен контакт с продавача на апартамента, той имаше пълно представяне в офиса, продавачът вероятно ще възложи на него продажбата на апартамента си.
"Това, което знаем - не е ограничено, а ние не знаем - не е безкрайна."
Пулия, 125-180 АД.
М. Gorokhovsky ( "Нашият клиент - продавачът на апартамента")
Свързани статии