Отпечатано с разрешение от прескочат стратегии, Inc. и Джил Konrath

SPIN-продажба
Нийл Rekhem

SPIN продажба. практическо ръководство
Нийл Rekhem

Да вървят по дяволите с цената! Създаване на стойност
Том Шнайдер и Кевин Кърнс

Книгата е посветена на
Фред и Кати Райън, чиято любов и подкрепа направиха възможно

Кратка информация за това как да се продават на големи компании

В сравнение с вчера ние сме заобиколени от един напълно различен свят. За да бъде успешна в днешния луд пазара изисква нови подходи. Приложението не ще ви отведе навсякъде добрите стари методи, особено в големите корпорации. От тази книга ще научите какво е необходимо, за да влязат в полезрението на вземащите решения в компаниите на.

Част I. приемете предизвикателството

Първата част се отнася до това, което се случва в света на бизнеса и причината за трудностите, с продажби, се сблъскате. Ще научите:
- пазарните тенденции, засягащи продажбите си, както и тактика очевидно лоши продажби;
- как да се разделите големи корпорации и да им предложим на малки парченца, с които ще можете да започнете да работите;
- за света на тези, които вземат решенията, а надеждният начин да пробие стената на безразличие.

Част II. Създаване на база данни

Тази част на книгата се занимава с основните елементи, които ще бъдат необходими, за да се движи напред в днешния свят на продажбите. Ще научите как да:
- да се стреми към по-големите компании, в сътрудничество с които е най-вероятно ви успех;
- оценка на предложението ви и ще определи неговата ефективност;
- укрепване на вашия стойностно предложение и да го направи особено привлекателна за корпоративни клиенти;
- да учат големи компании и да получат важна информация, която ще ви помогне да се постигне напредък в продажбите;
- да използват съществуващите връзки и да създадете нови връзки, които ще ви помогнат да установят контакти.

Част III. Започнете да се въведе кампания

От него ще научите как да се интегрират нови познанията си за предложението на стойност и потенциалните целеви клиенти да:
- да се определи кой взима решенията за закупуване на вашия продукт в големи компании;
- формиране развитие кампания мащабна потенциални клиенти, което ще помогне да се преодолеят всички пречки на пазара;
- Разработване на привличане на клиенти писма и имейли се открояват и да предизвика положителна реакция.

Част IV. Пробив през бариерите

Част V. Насърчаване процеса на продажба

Последната част на книгата, посветена на дългоочакваната среща с потенциален клиент. По-специално, ще се научите как да:
- да планират и провеждат ефективни срещи;
- да се говори с вземащите решения, за нещата, които са най-важни за техния бизнес;
- насърчаване на процеса на продажба на следващата стъпка без допълнителни усилия;
- включете се в конкурентно предимство ...!

Как да използвате тази книга

глава 1
Защо не се обади

Продажбата на големите компании е трудно. Това е вярно. Понякога изглежда, че те са издигнати непревземаеми крепости около офисите си, че при никакви обстоятелства не ви пусна вътре. Имената на тези, които вземат решения, са класифицирани. Повикванията са отговориха от секретаря, или дори по-лошо, те са пренасочени към телефонен секретар. И не си прави илюзии, че ще се обадят!
Но ти, както и повечето хора, които гледат на тези големи компании и да мислят. "Ако само аз бях в състояние да проникне" Мечти на големи договори и величествените такси заслепени.
Преди всичко, ако вашият списък с клиенти ще бъдат компании като PG, BP или 3M, за други потенциални купувачи, че ще бъде неопровержимо доказателство, че вашето предложение е в съответствие с международните стандарти. Дълбоко в себе си знаеш, че одобрението им ще се подобри цялостната си продажби.
Но как да влезеш в тези големи компании? Какво трябва да се организира среща с вземащите решения? Как да стигнем до там, където не познават нито един човек? И ако все още не са готови да поемат върху корпоративните гиганти, как да започнат да работят с по-големи организации от настоящите си клиенти?

Невероятна корпоративна тайна

Самата идея за сътрудничество с основни клиенти изглежда невероятно за повечето доставчици. Дори опитните специалисти са загубили преди срещата с корпоративен чудовище.
Незабавно загубил доверие в себе си, те мислят за това дали да донесе никаква полза за корпорацията. Те са нервни, опитвайки се да реши ценови въпроси или париране на възраженията, свързани с конкурентоспособността. Техните измъчвани мисли за това как да не падне лице в калта на фона на талантливите служители на големи компании.
Аз съм запознат с тези чувства, защото аз ги преживял. В началото на кариерата си съм работил за Xerox в региона и не включва големи корпорации. В продължение на три години, всичко беше наред, аз успешно продадени копирни машини за малки и средни предприятия.
Когато най-накрая вдигна, аз бях потресен. В съзнанието ми имаше нови клиенти, надарени със свръхестествени сили. Те ми се струваше да сложни бизнесмени, които ще се отнасят с презрение глупак като мен, просто се опитвам да разбера какво е това, което. И когато един от най-добрите търговски представители в моята компания, каза: "Вие сте се започне да се работи със сериозни момчета, Джил. Нека да видим какво availest "Аз не се чувствам по-добре.
Дълго време аз трябваше да свикне с факта, че лицата, отговорни за вземането на решения в големи компании - са обикновени хора. Просто така се случи, че те работят тук.
Аз трябваше да си спомня този урок, когато бях ангажиран в свой собствен бизнес - провеждане на обучение на продажбите. По това време аз бях убеден, че големите корпорации са наемане треньори, чиито умения значително превъзхожда мина. Едва след известно време разбрах, че и те не знаят всичко и ми професионален опит е разширила на съществуващите умения.
Но, за да разберете, аз трябваше да се срещне с вземащите решения в корпорации. За да се разбере, че техните програми не отговарят на всички нужди на продажбите обучение.
И сега ние се върнем към въпроса измъчва някой се опитва да продаде нищо по-голямо фирми: хората, които срещам там? Аз казвам, когато отида там? При сегашните условия, положението е още по-зле, защото е много трудно да се организира лична среща с потенциален купувач.

Вие сте в капан в "перфектната буря" [2]

Заради тези тенденции е по-трудно:
- се определи къде се вземат решения и кой точно е, участващи в този процес;
- претоварен убеждаване на клиентите да се намери време да се срещне с вас;
- разграничите оферта от конкуренцията, без да нарушава нейната рентабилност;
- демонстрират изключителна стойност за клиентите срещи - така че вземащите решения ще искат да работят с вас, въпреки по-високите цени.

За да бъде успешна в радикално променящия се свят на продажбите, важно е да се направи преглед на стратегията за началото на работата с клиенти. Първата задача - да изследва съществуващата си подход към големите компании, за да се установи къде са необходими промени.

Спрете да се държа като егоист продавач

Кракване на Корпоративна кодекс

Ключови идеи

- Подреждане на среща с потенциални купувачи в големите корпорации не е лесно, и трудностите, с които се сблъсквате, не са въображаеми.
- В бъдеще, ситуацията няма да стане по-лесно. Комбинацията от няколко пазарни фактори образува "перфектната буря" за продавачите.
- Лицата, вземащи решения в корпорации - са обикновени хора, които по една или друга причина работят в голяма компания. Те не са надарени със свръхестествени сили.
- Традиционният подход за организиране на заседанията те прави егоист продавач, който се интересува само от собствения си успех.
- За да се пробие бариерите, издигнати около корпоративни купувачи трябва да създадете нови подходи към развитието на потенциални клиенти.

глава 2
Как да се справят с големи и много големи компании

Всеки иска да продават стоките си на големи компании, но суровата реалност е, че днес е възможно да се още по-малко продавачи, отколкото преди. Ако вашият клиент базови малко по-големи клиенти, можете лесно да ги сложи на преувеличени способности.
Докато са извън обхвата на тази фирма, представяте ли си служителите си като най-ярките, талантливи и мотивирани хора в света. Тяхното място на работа се насочва към вас като добре смазана механизъм безупречен. Можете да си представите себе си безпроблемна интеграция между подразделения, дъщерни дружества, свързани и дори отдели.
Знаейки, че те имат значителни финансови ресурси, вие поемате ако те използват най-новите технологии и въвеждане на най-иновативните процеси. Не се съмнявам, че те са на разположение за обучение корпоративен от световна класа, те прекарват внимателно организирани срещи и имат достъп до всички ресурси, от които се нуждаят.
Ако посетите такива мисли, а след това започва да работи с големи компании, вие ще бъдете изумени. Където и да се обърнат очите си, винаги има много място за подобрение. Корпорацията постоянно се обръщат към ресурси на трети страни, които да им помогнат да подобрят своите операции. За изпълнението на поставените задачи свеж вид. Те искат да се използват продукти, които увеличават доходността на инвестициите си. Възможности при всяка стъпка и чакат, когато някой ще бъде в състояние да се учим от тях реални ползи.