Добър продавач отговаря на нуждите на клиента, беден търговец - продава стоката!
Продукт не се използва, ако тя не реши проблема или не отговаря на изискванията.
Един продавач установява контакт с клиента, той пита отворени въпроси, разберете нуждите му и едва след това продължава с представянето на стоките, за които продавачът се обяснява как продуктът ще задоволи нуждите на клиента.
Вторият продавача от първите минути на комуникационни говори за неговата компания, за себе си, за продукта и неговите свойства ... и след това се опитва да убеди клиента, че продуктът му трябва и ще бъде от полза за него.
Какво мислите, кой от двата продавачите ще получите повече възражения?
Направете някое от тези продавачи са по-малко вероятно да продават стоките си?
Вие не може да отговори. отговорът е очевиден.
Например, в много книги, можете да намерите една поговорка, че хората се противопоставиха поради липса на информация.
Ето защо много начинаещи в продажбите, които се опитват да се даде на клиента най-много информация ... на фирмата, за това, кой е той, както и за това какво страхотен продукт продава ...
Всъщност клиентите наистина против заради липсата на информация. но това е само каква информация те не трябва?
Сега ще разберете това ...
Например, продавачът продава тиган "Tefal" с незалепващо покритие.
Стоки -> Pan
Имоти -> незалепващо покритие
Properties -> Храната в подготовката не залепват за тигана
Сега, след като е прочел последния имот, може би някой ще каже, че това не е собственост, както и стойността на стоката. Храната не се придържаме към съда? Така че си струва. Тази полза за клиента.
Всъщност, повечето от възраженията от страна на клиента, като той получи, защото не е правилно определи каква собственост, каква е стойността за клиента.
Е, нека да разберат всички какво е собственост и каква е стойността?
Например, продавачът декларира, че клиентът готвене в тенджера "Tefal" с незалепващо покритие, тя няма да се наложи да се отлепи изгоряла месо от тигана.
И неговият клиент е отговорен, че той е вегетарианец и яде само плодове и зеленчуци.
Или, че той се ползва само гърне или тенджера под налягане.
И все пак ... той сега е по-нощта, за да отидете на рожден ден на стар приятел, но можете да го направите с главата си Durite изгоряла месо.
Така че това, което изглежда да продавач стойност за клиента често не означава нищо.
Стойност за него, в този случай, е здравословна храна от зеленчуци и плодове. Стойност здравеопазването. Важно е също така отношения с приятеля си за него. Стойност - Приятелство, Сериозна връзка.
Ето защо е важно да не казва нищо за продукта, докато не разберете стойността на (потребности, опасенията, проблемите на) клиента.
Много подробно и задълбочено говоря за всички тънкостите установи потребностите в курсовете "малки тайни големи продажби" и "код за продажби", който ще намерите във ВИП-секцията.
Ние продаваме само в случай, че иска отворени въпроси, ние трябва да разберете в стойностите на клиента и да му покаже как нашите продукти ще отговарят на тези стойности.
В тази връзка, нека отново Нека разгледаме основните причини за възражения.
Причина номер едно ...
Клиентът не вижда как един продукт, който ви предлагаме да задоволи неговите стойности (търсенето) или си реши проблема.
Ето защо сега можем да кажем, че основната причина за възраженията не е липса на информация за самия продукт, а именно липсата на информация за това. като стока за задоволяване на стойността на клиентите.
Че тази информация не е достатъчна за клиента, а не информация за свойствата на стоката.
Втората причина за възраженията ... лошото контакт с клиента.
Какво е добър контакт?
Това чувство на взаимно доверие. което възниква между вас и вашия спътник.
85% от успеха в продажбите зависи от това дали сме установили контакт или не. Ако няма контакт - няма продажби!
Ако няма контакт, тогава естествено клиентът не иска да говори с теб, а повече слушате. Не искам да ви отговоря открито. Естествено той би имал нищо против!
На създаване и поддържане на контакти, както и за привличане на вниманието, което споделям някои лични пържоли и тайни в курсовете "малки тайни големи продажби" и "код продажби". С това можете да намерите във ВИП-секцията.
Трета причина възражението е липсата на разбиране.
Има клиенти, които не знаят или не са наясно с това, което искат.
Да, а понякога и на продавача не знае всички качества на стоките, но въпреки това, много от тях по някакъв начин смятаме, че клиентът трябва да разбере себе си всички качества на стоките и произтичаща от тези свойства, предимства и ползи.
Елиминира този недостатък чрез изясняване на въпроси ... и вербализация.
Изясняването на въпроса:
Какво разбирате под това? Какво искаш да кажеш с това? И това, което за вас е гаранция? Какво качество за вас? Обяснете моля ... моля ... Попитайте
В широк смисъл, на вербализация се отнася до словесно описание на опит, чувства, мисли и поведение на вашия събеседник.
Ако ви разбирам правилно, вие искате да знаете за него? Вие искате да разберете как това ще помогне?
Сега въртят тигана в ръцете си, защото искате да разберете къде се е приложен незалепващо покритие?
Благодарение на изясняващи въпроси и вербализация, ние можем да разберем какво наистина иска клиента ... и най-хубавото е, клиентът ще разбере по-ясно какво иска себе си.
По-ясно осъзнава своята нужда.
На причините за възражение срещу вас и изглежда да бъдат сортирани.
Сега, ние преминем към ...
Това, което отличава доброто от лошото продавач, когато се занимават с възраженията на клиентите?
Bad продавач се опитва през цялото време, за да докаже нещо, а нещо, което да убеди клиента. Той постоянно се кара с клиент доказва, че е невинен. По този начин той забравя основната си цел ...
Напомни ми хареса това, което основната цел на продавача?
Или все още основната цел е да се продават на продавача?
Продавач, който доказва правилността събеседник, боли и самочувствието му, намалява чувството за неговото значение ... и се отдалечава от успешната продажба!
Така че основният принцип, когато се работи с възражения - никога не спори с клиента!
За повече информация за приеми изглаждане на споровете при работа с клиенти казах тук.
А ако искате да знаете как да се изгради диалог с клиента, независимо от възраженията са били сведени до минимум или не се случват, а след това аз препоръчвам да се запознаете с курсове на "малките тайни големи продажби" и "код продажби" във ВИП-секцията.
На следващо място, какво друго бих искал да ви кажа ...
Добър продавач атаки възражение, а не на клиента!
Ако, например, да ти кажа човека:
"Да ... Виждам, че не разбирам как правилно да и как трябва да бъде приготвена храна."
Това е възможност да атакуват някого?
Точно така ... това е да ви атакуват на клиента.
Вие казвате ... скъпи спътник, виждам, че "влезете".
Как да атакува опозицията, а не на клиента?
Да, знам, може би имате мнение ...
Може би наистина някой е дал тази информация ...
Нека да погледнем фактите ...
Нека да погледнем от тази страна ... и така нататък ...
И въз основа на това, което сте решили, че това е вярно?
По този начин, вие не атакува човек, и работата с неговата гледна точка.
Разбира се, от гледна точка на лицето, на също така е много трудно да се откажа, но тя е по-лесно да се откаже от гледна точка, отколкото да признаят факта, че той не е наред.
По този начин, когато ние работим с мнението на клиента (неговата гледна точка) е по-лесно да поддържат връзка с него, а след това е по-лесно да се откажат от своята гледна точка.
Защото човек винаги е по-лесно да се каже: "О, аз го знам! Това е един от моите приятели ми каза не е подходящ за тигани. " Тя е много по-лесно, отколкото да признае факта на неговото е неправилна.
И още ... Лошите продавачите винаги реагират на възражението на самите клиента.
Добрите продавачи винаги се подават към събеседника, че той ще отговори на неговото възражение.
Как да се изгради комуникация, които клиентът ще трябва да се убеди?
За повече информация относно това можете да научите от курсовете "малки тайни големи продажби" и "код продажби" във ВИП-секцията.
Е, за закуска, аз ще ви разкажа за една прекрасна техника на работа с възраженията, което се нарича "баланс" ...
Технология работи с възраженията на "Везни".
Тази техника работи добре, когато не получи отговор на възражението.
Е, не знам какво да кажа и това е всичко ...
Ние ви молим за саксия, а вие само тигани търговия.
Е, вие нямате саксии и това е всичко ...
Но в този случай, тази техника работи.
Тази техника е така да се каже "последната капка", за който и да вземеш, когато знаеш вече какво да се продава, като цяло, не е възможно.
В действителност, ние доста рядко купуват неща, които ни подхождат напълно 100%. Когато и да си купите нещо, нещо в главата ни, като че настоящите "везни".
От едната страна на която предимствата на стоките и другите минусите.
На тиган с "Инфраструктура" са винаги стойността на клиентите, както и в баланса на "аут" - възраженията.
Ако, например, клиентът има две възражения, тогава трябва да се събира 2-3 пъти по-голяма от стойността си (потребности, иска да реши проблема).
Това е основен принцип. Стойностите на съотношението на възраженията трябва да бъде 2-3 пъти повече!
Само тогава ще имате шанс, че клиентът все още придобие вашия продукт или правя това, което ви трябва.
Клиентът казва: Това е скъпо! Цена ме обърква.
Това, което прави лошо продавач?
Той сравнява клиента по два начина ... по-евтини или по-скъпи.
Като правило, лошо продавач се опитва да продаде поради намалението на цената.
Или наистина? Може би лошо продавач нали?
За клиента наистина винаги е важно само цената на стоките?
Нека сега да разгледаме как хората са облечени, което ни заобикаля ...
Всички ние сме облечени по същия начин в най-евтините неща?
Ние всички отиваме на най-евтините коли?
Ние всички отиваме на почивка на най-евтините курорти?
Има ли такова нещо като стил, мода, елегантност, престиж?
Дали е за някой важен?
Разбира се, както вече разбрах, че се шегува.
Всеки от нас има свой собствен набор от ценности!
Добър продавач само едни и същи, и използва принципа на "баланс", с помощта на набор от ценности на клиентите.
Добър продавач казва:
Претеглете какво е важно за вас ...
Днес да купуват нашите продукти (да сключи договор за издаване на услугата) и да преминем през това (прехвърляне на най-малко 3-4 стойността на клиентите) или търсене на същите продукти, които ще бъдат там за няколко рубли по-евтино?
И дори по-напреднали продавач прави това ...
Тук можете да изглежда скъпо? (Например, цената на 100 рубли)
$ 100 струва скъпо за вас, и колко е нормално за вас?
Става ли? Е, за 80 рубли, щях да го взема.
Отличен! 100 -80 = 20.
Между другото, аз вече започнах да се огради със тиган ...
Свързани статии