Нечести: посетител разказва за проблема, но не по-фармацевт слуша и автоматично освобождава изисква лечението. И все пак, колко пропуснати възможности за допълнителни продажби!

По време pervostolniki лекарства ваканционни често направи две грешки. Някои се държат пасивно, тихо, и в този случай, купувачът получава впечатлението, че той и неговите проблеми са безразлични фармацевт. Други "изливат" въпроси, не слушат посетителя, а има прекалено натрапчиви. Това поведение е досадно посетител, в резултат на което планираната покупка не може да се осъществи. В златната среда в тази ситуация - активно слушане. Тази техника помага да се създаде доверие отношения с клиента, което в крайна сметка помага да получите колкото се може повече информация, за да зададем правилните въпроси и да насочи разговора обратно на пистата, което увеличава вероятността от извършване на покупка.

... като ви позволява да се съсредоточи върху най-важните точки на разговор, а не на собствените си мисли
... осигурява обратна връзка дава доверието на купувача, че информацията, изпратена им правилно разбрани
... спътник. Ако човек се чувства, че можете да стигнете до сърцето на проблемите си, той също започва да слуша мнението си.

Уменията за активно слушане може и трябва да се развиват, влак и подобряват. С течение на времето тя ще се превърне в навик и ефективни консултации (и ефективно!) Ще оставят по-малко време. В същото време, изберете време, когато посетителите на аптеката не е много, и се опитват да работят следните техники.

Какво е това? Дословно повторение на основните или всички оферти на купувача.
Защо? Този метод позволява на клиента да се покаже колко тясно и интересува ли го слушаше, и са готови да му помогнат. Също така, "ехо" е необходимо да се поддържа контакт и стимулиране да продължат диалога.
Използването на фразата:
Смятате ли, че ...
Искаш ли да се каже, че ...

Какво е това? Моля се изяснят някои точки на клиента казва: "тъмни места" в разговора.
Защо? Изясняване да се избегне неправилно тълкуване на думите на събеседника и да получите повече информация.
Използването на фразата:
Ако ви разбирам правилно, вие си мислите, че ...
Може ли да се изясни, че за вас означава "евтин" ( "качество", "бързо" и т.н.)

Какво е това? Способността да се настройват към чувствата на събеседника, за да изразят своята симпатия и подкрепа.
Защо? За да покажат на посетителите, че сте разбрали емоциите си, например, се опасяват, че скъпо лекарство няма да работи.
Използването на фразата:
Да, аз те разбирам!
На ваше място бих се чувствал като

Какво е това? Перифразираме основната същност изпрати с по-малко думи, или с други думи.
Защо? Изисква се за съпоставяне и валидиране на данни, ако човек казва, объркан.
Използването на фразата:
С други думи ...
Можем ли да кажем, че ...
Означава ли това, че ...

Какво е това? Сумиране на смисъла на говорил събеседник, с акцент върху основните точки.
Защо? За да стане ясно на посетителите, че получавате основния същността и правилно го разбирам и, съответно, минахме.
Използването на фразата:
Така че, ние сме решени - едно ... две ... три ...
По този начин, вие се интересувате от ...

Пример на техниката активно заседание

Фармацевт: Здравейте! Как мога да ви помогна?
Клиент: Добър ден. Имам нужда от крем за лице.
Фармацевт: Moisturizer?
Купувач. Да. Имам много чувствителна кожа, че е трудно да се избере най-подходящия инструмент, много марки козметика, аз се дразня ...
Фармацевт: Всъщност, за чувствителна кожа се нуждае от специални грижи.
Купувач: Освен тези пъпки вече измъчвани ... Те казват, че е неудобно възраст, и ще премине от само себе си. Но аз искам да вземете инструмент, който ще помогне за намаляване на броя им.
Фармацевт. Искаш ли да се каже, че имате нужда от хипоалергенен крем за млада кожа, която намалява риска от възпаление, нали?
Клиент: Да. Точно така. И аз бих искал съоръжението беше добро и евтино.
Фармацевт. И какво означава "добър инструмент" за вас?
Купувач. За да се хидратира, но е не по-лош вкус, и ще видите резултатите от използването.
Фармацевт. И колко очаквате?
Купувач. До 500 рубли.
Фармацевт. Така че, ние сме решили. Имате ли нужда от овлажнител за чувствителна кожа с противовъзпалителни съставки, който е с лека незалепваща текстура, цената на което ще бъде в диапазона от 500 рубли?
Купувач. Да.
Фармацевт. Мога да ви предложи улеснението Н. Състои се от Y компонент, има добро противовъзпалително действие, но той не изсушава кожата. Тъй като крем влиза Z вещество, има лека текстура бързо се абсорбира, създава усещане за лепкавост. Вярно е, че е на стойност малко по-скъпи крем - 700 рубли, а средство за икономически изразходвани в рамките на отделението. По мое мнение, това е идеалният крем за кожата си.
Купувач. Да, съгласен съм с теб. Благодаря. Вземете го!

Често това, което казва на купувача, така да се каже, между другото, е главното условие за покупка. При идентифицирането на нуждите на клиента за pervostolnika много важно да се идентифицират и правилно да оценяват това "незначително" информация.

Търси в процеса на възприемане на информацията, ще помогне, странно, правилната поза.

• При комуникация с положението на тялото на клиента трябва да бъде възможно най-комфортно, макар и не се отпусна. Точно така, но не се напряга гърба си, не пресичат ръцете си.

• Главата трябва да бъде разположен права или накланяне на страната, очите, насочени директно към него.

• Задължително постоянен контакт с очите и изражението на лицето (кима, главата му люлеене)

Не забравяйте! Твърде много експресия на лицето и poddakivanie предизвика дразнене на събеседника. Не трябва да се копира тона и жаргон на купувача - да си мислят хората, че сте се смее на себе си.