Скъпите лосиони. Тези лосиони се произвеждат предимно от фирми, които произвеждат парфюми модни жените. Те имаха една и съща миризма като най-популярните женски парфюм, което прави възможно да ги използват с любимия си парфюм. Тези лосиони струват от 20 до 50 CHF (по-нататък франка) в търговията на дребно за бутилка капацитет 100--200 милилитра.
Лосионите продават на средните цени. Много лосиони са били внесени в Швейцария от Франция и Англия. Те бяха атрактивно опаковани и често декларират, че имат различни характеристики от други лосиони. Някои от тях са били предназначени за комбинация от парфюм фирми с по-малко скъпи парфюми. Те бяха продадени на цени, 7,5--15 франка. Обемът на флакона обикновено е равен на 200 мл.
Евтини лосиони. Този продукт е лесен за употреба, може да се прилага ежедневно въздействието върху суха и груба кожа. Цени варират от 3 до 6 франка за пластмасови опаковки обем 240--450 милилитра.
Лосион "Aurora" се намира на върха на група от продукти, продавани на средните цени.
Потребителите са идентифицирали няколко проблема понякога с помощта на лосиони за всички типове кожа. Те са свързани с миризмата на лосиона, и със степента на проникване в кожата си. Някои лосиони имат сладък, тежък или силна миризма, която надви миризмата на парфюм. Някои кожни лосиони право хлъзгав, мокро или маслена след приложението, някои не се абсорбират от кожата и измити веднага след контакт с вода. В първия случай, лосион може да остане на дрехи или мебели. Във втория случай, че е необходимо да се прилага лосион няколко пъти на ден: след душ, готвене или връщане от разходка. Популярността на "Аврора" е фактът, че той е един деликатен аромат, който не прекъсва основния аромат на парфюм, и прониква дълбоко в кожата, без да оставят го мазна или хлъзгави.
Пазарните парфюми в Швейцария
Швейцария - една малка, гъсто населена страна в Централна Европа. В Швейцария, сравнително висок стандарт на живот - през 1975 г. средният доход тук е 22.5 хиляди франка на глава от населението .. Населението през 1975 г., е била 6,4 милиона души. Ман. Разнообразие от аромати на традиция се определя от факта, че в Швейцария има четири официални езика. Потенциалните участници Парфюмерия пазар сметка за 3,280,000. Човекът в продължение на седем различни възрастови групи (Таблица. 3).
Потенциалният пазар за парфюми
Възрастова група (години)
Търговия на дребно с парфюми през 1975 г. е в размер на 535 300 000. Франка в Швейцария. Приблизителни разходи за парфюми за една жена през 1975 г. са били равни на 210 франка. женски пазар козметика се състои от няколко сегмента (вж. таблица. 4).
Общите продажби на козметика в Швейцария се увеличили 1974-1975 с 12.6%. Променени са също в структурата на пазара. Продажбите на спиртни напитки и средства за кожата, включително и за многократна употреба лосиони, са се увеличили значително, когато е имало спад в обема на продажбите на козметика за очите и лицето. Според някои експерти, потенциалните пазарни агенти на кожата варира в зависимост от страната. нива на продажби се определят не само от вида на кожата, доминиращ в дадена страна, но също така и жените доходи. Отчасти поради високия стандарт на живот в Швейцария, както и факта, че една сравнително голяма част от жените тук - одрани, консумацията на всяка жена средствата за продукти за грижа за кожата е по-висока, отколкото в други европейски страни, с изключение на Германия. През 1973 г. средната Swiss Жената харчи около 37 франка за лосиони за грижа за кожата. Таблица. 5 описва пазара на различни видове козметика за кожата в Швейцария, включително всички видове лосиони.
Козметика пазарни сегменти
лице
грим на очите
продукти за коса
Средства за кожата
средства за баня
Швейцарската на пазара на продукти за грижа за кожата (1975)
Продажбите на дребно в млн. франка)
Обем на продажбите (пакети)
Брой потребители (млн. Души).
Крем / лосион за ръце
Крем / лосион за тяло
Канали за дистрибуция и ценообразуване
MDI продукти достигат до своите клиенти чрез редица канали за разпространение, всяка от които носи своята ценова политика. Лосион "Aurora" се проведе в Англия, а след това се продава в Обединеното кралство от независим дистрибутор или широка мрежа от магазини за търговия на дребно. В страни като Швейцария, "Аврора" е бил продаден дъщерни дружества като PKP, които след това препродадени на търговци на едро и търговци на дребно.
За свобода на информацията, се изчислява с всички клиенти в лири стерлинги. Клонове на дружеството, наречени трансферната цена, която е стандартната цена на производство, което включва разходите за суровини, разходи за труд, административни разходи, разходи за съхранение.
Висше управление DNS въз основа на цената на всеки клон мениджъри даде максимална свобода на действие, свързан с печалбата и разходите. Причините за тази стратегия са както следва:
Повечето разходи за продажба са направени в страни, в които се продават стоката.
Тази практика се засилва идеята за автономия офиси светодиоди по текущи въпроси и установени добри отношения между корпорацията и управител на клона на дирекция.
Цена светодиоди за независими посредници в Англия е стандартната цена на производството, плюс режийни разходи и печалба. Всички посредници са платили цената за превоз на стоки от фабриката до складовете си.
Независими дистрибутори в Обединеното кралство на DNS предвидени 3,75% отстъпка за касови операции и 6% отстъпка за големи поръчки за всяка стока. В допълнение към това всеки месец компанията е направила продажба на една от групите на стоки, за да се прокара британски дистрибутори за увеличаване на обема на покупките си.
В Англия, търговци на едро марж на козметика са обикновено между 15 и 25%; маржовете на дребно са 35-45% от продажната цена. От друга страна, търговските надбавки за парфюми на едро в Швейцария е 40--55% от магазините за продажна цена на дребно и маржовете на дребно - 42--50%. В Швейцария, "Aurora" лосион и други продукти PDJ продават чрез широка мрежа от търговията на дребно (раздел. 6).
Продажба на козметика за жени в Швейцария 4 чрез различни търговски канали
Вид канал за пазаруване
Може би най-големият проблем пред ръководството WPA е имало проблем с "паралелен внос" лосион "Аврора". Разликата между цената на едро във Великобритания и Швейцария за постигане на печалба за дистрибутора да купуват стоки в Англия в британски цената на едро и след това го изпраща на Швейцария, препродажба на дребно. През последните няколко години, този процес се превърна в често срещано явление, и управлението на компанията PDJ е причислен неговите конкуренти няколко големи разпространители, които паралелни, внесени от "Aurora" лосион. Въпреки факта, че паралелният внос дразнеха отдел продажби и дирекция на AHI, процесът не е незаконно, и е невъзможно да се оспори.
Имаше няколко причини, поради цената на едро на "Аврора" лосион във Великобритания е по-ниска, отколкото в Швейцария. Първо, цените на дребно на континента са по-високи, отколкото в Англия, благодарение на по-високи стандарти на живот. Второ, DNS се провежда всеки месец агресивната политика на насърчаване на стоките в Англия, в резултат на нивото на цените на едро стават все по-ниски, отколкото в Европа, където такава промоция бяха извършени доста рядко. И накрая, 1972-1978 имаше значителен спад на британската лира спрямо швейцарския франк. В резултат на този процес е, че швейцарските дистрибутори не са имали за повишаване на цените на "Аврора" Лосион за търговия на едро през следващите пет години, въпреки факта, че светодиодите повишили цените във Великобритания с 25% на година за същия период. Тъй като DNS се изчислява със своите клиенти в британски лири, падането на британската лира спрямо швейцарския франк принудени да увеличат цените в Англия. Таблица. 7 показва данните на паралелен внос на лосион "Аврора".
Големите британски търговци на едро могат да продават лосиона "Aurora" в 0.55 лири за всяка кутия, съдържаща 12 флакона. При нормални обстоятелства, дистрибуторите получават 3,75% отстъпка за плащане в брой и 6% отстъпка за големи поръчки. Препродажба продукти в големи количества, те могат да присвоите търговските надбавки до 15%.
Един хипотетичен пример за "Аврора" на лосион структура на цените, паралелни внос в Швейцария (лири)
Лосион за покупко-продажба "Aurora" се е увеличил както в дялове и в швейцарски франкове и Fairchild не беше сигурен дали това увеличение се дължи на или въпреки паралелен внос. Една от последиците от паралелен внос - по-дълбоко проникване на продукта на пазара и общото признаване на това, което, разбира се, че е благоприятно да се PDJ. В допълнение, според светодиодите, продажбата на "Aurora" паралелен внос, са били рентабилни за компанията-майка, защото от увеличението на продажбите на търговците на едро на английски език.
Дори и ако този процес имаше противоречиви резултати, Fairchild знаеше, че не може да се промени ситуацията. От разговора си с Брюнер беше ясно, че този процес има отрицателно въздействие върху морала на швейцарския клон на маркетинг. Специалистите по продажби са били възнаградени за продадените стоки и техните биха намалили цената на "Аврора", за да се конкурира с паралелните вносители.
От друга страна, това е възможно най-доброто решение е да продължи стратегията на предходните години, което е, както следва:
Да се избягва пряк конкуренция в публикуваната ценова листа.
Използването на такива методи за популяризиране на продукта като ценови отстъпки или "купува три, плащат за две."
Въпреки че проблемът с цената на "Аврора", поиска незабавно решение, той също има стойност за клоновете в дългосрочен план. Fairchild би искал да знае дали независимите швейцарски ще Търговци на едро на паралелния внос от Англия други стоки DNS. Лосион "Aurora", чиито продажби се падат около 20% от продажбите PDJ може да бъде първият вид продукти, за които са започнали на ценовата конкуренция.
Може би най-съществуването на паралелни вносители ще бъде знак, че WPA не е най-ефективният канал за продажба и че DNS би било по-изгодно да се свързват пряко с независими дистрибутори в Швейцария. Това е особено важно предвид, че свободата на информацията става в бъдеще да разшири дейността си в чужбина. Корпоративните ръководители ще се окажат изправени пред избор: да се създаде клон или продават стоки с използване на съществуващите независими дистрибутори всеки път, когато една компания, ще влязат на пазара в нова страна или регион.
В близко бъдеще планира среща сър Антъни Karburtona други директори светодиоди. Fairchild реши, че това ще бъде най-доброто време да обменят мнения относно положението в PDJ и да представи своите препоръки за решаване на проблема.