В идеалния случай, потенциалния мащаб на базата данни не е купувачът цената се определя, както и уникалните възможности на дружеството или създаването на разходите по прехвърлянето.
Има два основни начина за увеличаване на избор на клиента. Първата е да се повиши добавената стойност, която осигурява на фирмата купувач *. Това може да се постигне с помощта на следните тактики:
• предоставяне на специализирано обслужване на клиентите;
• Осигуряване на инженерна и техническа помощ;
• заем или бърза доставка;
• създаването на нови функции на продукта.
Идеята е проста - да се увеличи добавената стойност е в допълнение към характеристиките на която потенциален избор. Така, стоките, които са предмет на широко потребление, могат да бъдат трансформирани в продукт, при висока степен на диференциация.
Друг, но са свързани с първата, чрез разширяване на основата на избора на купувача е да се промени възприятието на функциите на продукта на клиента, дори и ако само по себе си предлагат продукт (или услуга) остава непроменен. Купувачът дал да се разбере, че цената или стойността на продукта не се ограничава до първоначалната покупна цена за него, и включва такива допълнителни фактори като: **
• препродажба стойност;
• оперативните разходи: разходите за престой за цял живот;
• разходите за гориво;
• капацитет за генериране на приходи;
• Разходите за инсталиране или свързване.
Ако можете да убеди купувача, че тези фактори са включени в действителната обща цена или стойността на продукта, фирмата има потенциална възможност да се докаже, че неговият продукт е на по-високо качество на тези параметри и затова заслужава висока цена и лоялността на клиентите. Разбира се, компанията трябва да оправдае своите обещания относно превъзходството на своя продукт, и неговите твърдения -
Теодор Левит ще го наричаме продажба на купувача "стъпките" на продукта. Виж.
Levitt (1969). - Прибл. авт.
Тази идея е внимателно разработен от McKinsey и компания, въз основа на
понятието "икономическа стойност за потребителите." Вижте. Forbus и Мета (1979). - Прибл. авт.
имат отличителни характеристики в сравнение с конкурентите си, или превишението на благоприятните цени над разходите ще изчезне скоро. Разширяване на клиентската база изисква комбинация от избора на ефективен маркетинг в тази рамка за развитието на продукти, които убедително доказва валидността на претенции за качество. General Electric се използва много успешно тази стратегия в продължение на десетилетия в производството на големи турбогенератори.
Скъпите купувачите могат да бъдат елиминирани. Изключение клиенти с високо качество на обслужването стойност на клиентската база е обща стратегия за подобряване на възвръщаемостта на инвестициите. Тази мярка често е много ефективна, тъй като обикновено е налице тенденция за нарастване на броя на пределни потребителите, особено ако индустрията е в етап на растеж. Изключение скъпи клиенти ефективно и тъй като разходите за индивидуално обслужване на клиенти рядко се изследва. Важно е обаче да се има предвид, че в допълнение към разходите за социални грижи, има и други аспекти на рентабилността на клиентите. Например, скъпи купувачи могат да бъдат доста чувствителни към цената и е лесно да се възприемат увеличението на цените е повече от покриване на реалните разходи за техните услуги, при условие че те са инсталирани. В друг вариант скъпо купувач може да играе важна роля за растежа на фирмата, която може да бъде важно, например, да се постигнат икономии от мащаба или други стратегически цели. По този начин, не трябва да се приема решението за изключване скъпи купувачи, без да разглежда всички четири елементи на тяхната привлекателност.
купувачи на качеството може да се промени с течение на времето. Промяна предмет на много фактори, които определят качеството на купувача. Например, като влезе в зрелостта индустрията етап купувачите често са по-чувствителни към цената, която се дължи на спад в печалбите си, както и придобиването на голям опит в обществените поръчки. Ето защо, от стратегическа гледна точка не е възможно да се образува стратегия за обслужване на клиенти, който ще се влоши качеството. От друга страна, ранното откриване на клиентски групи, които могат да станат печеливши, е важна стратегическа възможност. Установяване на връзки с такива клиенти няма да е трудно, ако не са обременени с високи разходи за включване и конкурентите не ги покаже повишен интерес. След като се установи тези отношения, е възможно въз основа на стратегия за насърчаване на растежа на разходите по прехвърлянето.
Извършване на стратегически действия за разглеждане разходите за включване. Потенциалното значение на разходите по прехвърлянето диктува не-
необходимост се отчита ефектът върху тях всички стратегически действия. Например, наличието на разходи означава, че купувачът ще бъде много по-евтино да обновите или допълване на закупения продукт, можете да го замени с друга марка. Това означава, че фирмата вече направи определен брой продукти на потребителя, може да има значителен печалба от тяхната модернизация, с правилното ценообразуване за тази услуга в сравнение с цената на нови конкуренти продукти.
Свързани статии