Всички обучени продажби, всички продажби са обучени.

Провеждане на обучение корпоративен продажби, както и насочени към

Да започнем с най-важното: гледката. Ако не знаете какво искате, а златните рибки няма да помогне. Така че първо решим: "Кой, какво и защо да се научи?"

Всички продажби (продажби) зависят от 7-те основни показатели:

1. Броят на потенциалните клиенти в клиентската база (повече от тях, толкова по-вероятно, че те ще се продават). Ако клиентът в клиентската база не е възможно, освен ако не пасивно (т.е., "случайно") на продажбите;
2. Брой на контакти (срещи, телефонни разговори) като потенциален / нови клиенти, както и с ток. Според неумолимите статистика - колкото повече контакти, толкова повече продажби. Това, разбира се, не става въпрос за никакви контакти, а именно на контакти с цел продажба. Въпреки че, дори ако клиентът се обърна към нас с въпрос, и ние сме като документи на клиента, или просто да се говори, контакта, ако желаете, винаги можете да се обърнете към контакта с цел продажба. И продават;
3. Не всички контакти завършва продажба / сделката. Затова индекс №3 - «Брой транзакции". Разбира се, тази цифра за нас е по-важно от скоростта №2;
4. Предишна фраза включително означава, че повече от броя на контактите, е важно "продажби фуния Index" или съотношението на сделки с броя на контактите. Този индикатор показва броя контакти, от които можем да получите сделка. С него можем да насрочим правилния брой контакти, които бяха необходими, за да ни две или три, и т.н. транзакции. Работата с този показател, той подобрява, сега можем да направим повече продажби от същия брой контакти, отколкото беше вчера;
5. Сделки са в 3-СТАЕН, 100 и million.Ochen важният показател за "средна сметка / разписка / договор" или средна сума на сделката. могат да се считат само професионални продажби, в които процентът №4 и №5 непрекъснато се разраства. Това означава, че продажбата, в който продавачът не продава поради по-голямо количество усилия, и от все по-добри резултати от усилията на всеки от тях;
6. Той зависи преди всичко от ефективността на количествени пълнене тази "сметка" или "проверка" или "договор". колко продуктови групи (или вида услуга) е придобила клиента, като позициите на групата на стока, придобити клиента, колко елемента / услуги, закупени на клиента;
7. А средната цена на стоката. което зависи от това как обикновено високо цени, компанията, и от това, дали ще получите отстъпка, както и от това дали клиентът е купил по-скъп вариант стоки. Ако ние считаме, като краен резултат, който се определя от тези седем фактори-индикатори, а не на обема на продажбите и размерът на печалбата, като последната цифра не трябва да се счита за средна цена и средните маржове на продукта в шах / законопроект. със същите компоненти.

Ако искаме да увеличи продажбите, ние трябва да се повиши всеки един от тези показатели. И един от лостовете за това - обучение.

Обучение по продажби трябва да бъде разделена на 3 вида, в зависимост от това коя от показателите, които оказват влияние върху:

1. Мотивационно обучение или емоционално. Когато продавачите / мениджъри / търговия "свети", даде мотивационно Пендели, след което те правят по-активно контакти. Т.е. увеличи №2 на процент. Това само по себе, според неумолимите статистика и концепцията на фунията на продажбите повдига продажби. Въпреки това, ако в допълнение към повишаване активността не даде почти всичко, мениджъри / продавачи бързо се уморяват, изгорели, разочаровани. И те трябва да бъдат отново "мотивира" следното обучение. След три месеца, или четири. Освен това, по време на такова обучение, всеки път все по-трудно да се светлина. Но след 3-4 такива мениджъри / търговски просто разочаровани в обучението, те вярват, че те вече знаят всички, че обучението, което ще даде нищо ...
2. Технологично обучение. които предоставят технологии: а) търсене на клиента (който повишава скоростта №1), б) студени обаждания, срещи на етапи (което повишава индекса №2), в) аргументи и работа с възраженията (което повишава скоростта №4, и следователно свързани №3), и може би показатели №5 и 7.
3. Асортимент обучение. който дава асортимент структура на знания, директно асортимент от характеристики и свойства на продукта. Е, ако и на знанията на ползите от продукта и фрази-аргумента, че тези ползи може да донесе на клиента. Такова обучение може да повиши №6 на скоростта, както и че ще повиши процента №5;

Възможна естествено смесват на тези обучения, особено вкусна и добра комбинация от 2 или 3 с един вид.

Само когато всички тези показатели се покачват. можем да кажем с увереност, че rezultativen на обучение. Но това е идеалното комплекс обучение. Обучението, което този отдел беше даден на продажбите, което трябва отдел продажби. Рядкост.

В допълнение, за всеки от показателите се увеличили, е необходимо не само да се провежда обучение. но също така и да се сложи в предната част на по-високи цели за продажби на персонала за всеки показател. И след обучението изисква за постигане на тези цели, и да мотивират служителите си да постигне. (Вж. Статията "излюпените пилета, или как да се гарантира ефективността на обучението"

Това се случва, че обучението не дава резултати, или не доведе до видими резултати за фирмата. Дори и ако обучението е достатъчно силен. Той просто не е типът не е насочена към тези цели, а не за промените, които се нуждаят от компанията.

Например, една фирма, която продава мебели, (не се обаждайте от съображения за поверителност) проведе обучение от трети вид. Но докато продажбите фуния е много слаб, хората не притежават техники №2 процент е нисък, а дори и леко подобрение в №5 не помогне значително да се повиши обема на продажбите;

Другата компания, която продава доста популярни марки алкохолни напитки, която се проведе обучение на втория тип. Но служителите на продажбите няма нужда или интерес за увеличаване на продажбите. В този случай те просто ще направи по-малко усилия (долната фигура №2, оставяйки една и съща сума на продажбите чрез подобряване на фунията (фигура №3).

Компанията, която продава логистика (Транспорт) услуги, проведено обучение от втори тип. В същото време, активни продажбите не се извършват и входящи повиквания от клиенти твърде малки, за да се умения и технологии подтип "в)" дадоха добър резултат от увеличението.

В доста добре известна банка проведе обучение от първия тип. Но продавачите не са нито технологията, нито знанията или уменията на втория и третия видове. Всичките им усилия, много бързо престават като нещастни резултати ще бъдат постигнати на гражданска кампания, която е много обезкуражава.

Примери за реални, а не да се обаждат на фирмата и банката е не само да не обидя никого, но и защото такава ситуация виждам редовно в различни предприятия. Какво обучение се виновен (лошо) е, че не е имало ръст в резултата? Инструментът не е виновен. Не са добро или лошо само по себе си. Въпросът е, за какво се използва и как. Кой инструмент е по-добре: лопата или чук? И това зависи от това, което трябва да направите: изкопае дупка, или да карате за нокти. И това, ако искате да вкара пирон в тухлена стена, чук, помощ и ако бетона или гипс?

Преди провеждане на обучението, което трябва да се види, с някакво указание за решаване на този проблем, какво показатели искаме да подобрим. това е, което се дължи на това, че е трябвало да се увеличи в данни за продажбите. И да се постави проблема (преди подчинен продавачи и треньор), за да се повиши определена фигура или фигури на определен брой единици. След провеждане на подходящо обучение (или серия от обучителни сесии) и да се измери точно показателите, които се изпращат на това обучение. По този начин, оценката на обучението ще бъде мулти-вектор. За вектори, за които специфично обучение е изпратен.

Разбира се, едни и същи учебни изпълним Целите задачи доста трудно да се съчетават и трите вида обучение (с изключение, че целта на първия вид обучение може спокойно да добавите втори или трети, ако треньор е в състояние да го направи. Това не се случва често! И цената на толкова добра подготовка ще бъде пъти 3-5 над нормалното). Казват, в продължение на три заека наведнъж преследване - никой poymaeshJ. Затова най-добре е да извършва периодично (например, най-малко веднъж годишно), и трите вида обучение. или най-малко вторият и третият (комбиниран с първия). А не е изпълнено само с една (което би могло да означава частичен резултат на това, или дори липсата му).

Между другото, първият вид обучение може да се окаже външен (открит обучение, открит треньор). втория тип обучение трябва да бъде външната (обучение провежда привлечен консултант треньор, за предпочитане в корпоративна формат, който е специално подготвен за определена група от определена компания, адаптирано обучение) и вътрешен (персонал провежда вътрешно треньор на компанията). Извън - защото, ако само един работи (стандарта), треньор, имаме само една малка част от технологията, която е треньор на персонала. И когато се занимава с външната (и по-добро разнообразие от външни лектори), ние получаваме пълния обхват на съществуващите различни инструменти и технологии. Един човек не може да притежава всички инструменти и технологии, особено корпоративен треньор, който по дефиниция е много по-евтино, отколкото силен външен вид. Един добър треньор ще помогне на вътрешния работата, ottrenirovat, получена от външен технология. От външната страна, че е твърде скъпо и не всеки треньор ще искат да прекарат толкова много време и усилия в една компания. Но обучението на асортимент. по дефиниция трябва да бъде вътрешен ...

Разгледахме два крака на стола. външни и вътрешни треньор треньор корпоративен персонал. Но за устойчивост трябва да бъде една трета крак - обучение (коучинг) от прекия ръководител. Това е необходимо, тъй като тя е главата (за разлика от двете треньори) работи постоянно с подчинените си, за проследяване на ефективността, има силата и възможността за реално влияние върху служителя. Ако всички залози са само на 2 крака - нужда от чудеса жонглиране и балансиране - твърде рисковано. Ако една - най-вече балансът е краткотрайно. Много често в такава ситуация, всички водопада и свива.

По този начин, ние трябва да получите обучение най-малко трима участници. които оказват влияние върху данните за изпълнение / продажби, както и тяхното увеличение след обучението, а също така сме получили не е проста, еднопосочен (едномерна) Оценяването на изпълнението на обучението, както и мулти-вектор. в която:

• Първият елемент - това е емоция и "кола";
• второ - инструменти и продажби на оборудване;
• третият - спецификата на продуктовата гама на компанията.

Възможно е също така да се разпределят седем вектори (изброени по-горе), в резултат на което се увеличават продажбите, и които могат да се разглеждат като потребностите от обучение и ефективността на обучението. При този подход, също - в зависимост от това кои показатели са се увеличили след обучението - това е възможно да се определи какво друго трябва да се обучават персонал за увеличаване на продажбите.