Трудностите на директния маркетинг кампания

Елена Suvorova
(General "Суворов и партньори" директор на консултантската компания)

Лично диалог с клиента - целта на всяка компания, и пътят до него е директен маркетинг (директно - маркетинг), като се вземат предвид всички възможни канали. Въпреки факта, че преките етапи от търговията на пръв поглед прост, успешно се справят с тях не може всяка компания.

На всеки етап от проблемите си

Днес не е достатъчно, за да бъде световно известен и признат марка - това е важно да се установи връзка с клиента, осъзнавайки, - или най-малко напомня на - индивидуален подход. Понякога, индивидуалният подход е единственият възможен реален конкурентно предимство. Нека да погледнем какво етапи на директни маркетингови компании, какви проблеми могат да се срещнат.

Подготовка на базата данни

Да предположим, че сте решили да прехвърлят основа за обработка на DM-агенция. Цената на тази фаза зависи от сложността на пробата, както и парични инвестиции ще бъдат оправдани само ако директен маркетинг кампания ще се проведе редовно, а няма да е еднократно събитие.

Първото нещо, което определя успеха си - изборът на източник на информация за потенциални клиенти. Един от параметрите, които определено трябва да се вземат предвид при търсене в базата данни - е наличието на параметри, които позволяват на множество заявки за генериране (и 10, с още три критерии) на ключовите характеристики, които определят клиента на евентуалната необходимост от стоките или услугите на клиентите на директния маркетинг.

И още едно нещо, което в никакъв случай не мога да забравя, че всяка база данни ще бъде от значение не завинаги, така че трябва да се действа бързо. А освен това, че е необходимо постоянно да се провери и да актуализира информацията, че се вземат предвид количествата, доста трудоемко. Ако задачата е да се разшири базата данни, това ще изисква допълнителни инвестиции на усилия, време и пари. И значително.

Обикновено, за център за телемаркетинг повикване е ангажиран. След като свършил работата, той ще даде на контакт клиенти, интересуващи се от нов продукт, отдел продажби на компанията, провеждане на директния маркетинг кампания. Но ако мениджърите etoyfirmy няма да могат да поемат щафетата и да продължи кампанията DM, тя не може да плати само за себе си, но и да доведе до финансови загуби (да не говорим за негативното въздействие върху изображението). Ето защо, за да започне сътрудничество с DM-агенция едва след ще бъде добре планирана и координирана с етапите на изпълнителите след телемаркетинг.

Обработка на декларации и актуализиране на база данни

Стъпка лесен, но, въпреки това, изисква труд, и по този начин време и разходи.

За пореден път си напомням на клиента много по-ефективно, отколкото пасивно изчака отговора си.

Осигуряване на подкрепа за установяване на контакти с клиенти

Анализ на ефективността на кампанията

Сложността на оценка на ефективността на DM-кампания е да се вземат предвид не само броя и обема на сделките, но също така и косвени резултати. Такива като установяване на контакт с нови клиенти, продажби на тези клиенти за стоки и услуги, което не е било насочено държани DM-кампании и т.н.

Обсъждане на ефективността на действието, е разумно да се вземат предвид всички разходи, необходими за привличане на всеки нов клиент.

Като се започне един ден до прилагат преки инструменти за търговия, компанията сключи дългосрочни отношения с клиента.

Проблемът за поддържане на отношения с клиентите е, че мениджърите продажби ценят само тези от тях, които се намираха.

Цената на привличането на нов клиент

Да предположим, че компания, която продава модели цветен принтер BBB и CCC, се търсят нови корпоративни клиенти. В хода на 3000 телемаркетинг фирми са били идентифицирани 500, които се интересуват от закупуване на оборудването. За всяка от тези компании, се получава информация комплект. Материали са били разпределени. Тогава всичките 500 компании, които са проявили интерес към предлаганото оборудване, наричат ​​служители на компанията, продажба на принтери, за да получите потвърждение за получаване на материали и предоставяне на информация за условията на доставка, експлоатация и поддръжка.

По този начин, броят на компаниите, с които работата е извършена - 3000.

От тях прояви интерес към предложената принтера - 500.

Закупени принтери - 40.

Продължителността на директния маркетинг кампания - 3 месеца.

Финансови разходи за подготовка, производството и разпространението на материали в размер на $ 2500 набор.

По този начин, с изключение на разходите на работното време на работниците и служителите на дружеството и неговите дилъри, един клиент струва около $ 2500. 40 = 62,5 $.

Цена на BBB принтер (в зависимост от модела и в комплекта) от $ 1800 до $ 3500. Printer CCC - от $ 3500 до $ 5000. Scale числа показват, че провеждането на директния маркетинг кампания, разбира се, платена за себе си, дори и без да се отчита цената на работното време, участващи в изпълнението на своите служители.

Накрая бихме искали да напомним, че след като започнах да използвам преки инструменти за търговия, компанията сключи дългосрочни отношения с клиента.