Алтернативни въпроси. избор Хобсън
Според вида на въпроси. Първият тип - отворена. Въпроси, започващи с "как", "кога?", "Защо?" И така нататък, за да препоръчаме да се дават подробни отговори. Помощ, за да получите информация, спътник, го насърчава да продължи да говори.
Вторият тип - затворен. Тези въпроси са свързани едносрични отговори "да" или "не". Помогнете да се получи окончателен отговор и директно, както е приложимо в края на продажбата.
И третият вид - алтернативни въпроси. свързани с избор на "или / или" събрани отговори. Друго име - изборът без избор. Дайте по-специфичен отговор, без натиск върху клиента, представяне на избор.
контакт на решения
Един добър начин да се замени на въпроса ", отколкото да ти помогне." Например:
"Вие сте при нас за покупка или услуга?"
"Искаш ли да се огледам и да има нещо взе?"
Този въпрос не може да се отговори с да или не, е по-трудно да се откажат от контакт, то е по-оригинално и необичайно.
Ако има някаква цел, за да се разбере как клиентът планира да скоро да получите стоката на етапа на установяване на контакт, може да попитам:
"Когато имате намерение да инсталирате - в близко бъдеще или през лятото"
Този подход е по-малко натиск върху купувача, и отговорът ни позволява да разберем колко е важно вашата оферта.
Идентифициране на потребности
В комбинация с незатворен на отворени въпроси получаваме въпроси фуния. Това е, както следва:
Отворени въпроси да ви помогне да получите най-голямата картина - това вълнува клиента, каква ситуация в момента, той иска да се промени и така нататък.
Алтернативни въпроси допринасят за изясняване на информацията, тя посочи. Например:
"Вариант с бензин или електрически двигател?"
"В случай на метал или пластмаса?"
"Лента метал или кожа?"
Затворени въпроси ще ви помогнат да сложи край, за да получите директен отговор.
избор Хобсън
"Колите на кредит или вноски - изборът е ваш"
"Вие ще изберете това, което искате да се вземе добър продукт на пазара дойде на мястото на 17, вие казвате, че за мен. Днес или утре, когато сте доволни? "
Дори ако перспективата наближите неизвестно лице, че някой от вас и се надявам, че няма да се обърка не сте доволни, избор без избор няма да ви даде възможност да се откаже.
Завършването на избора на сделката, без възможност за избор:
"За да участват в програмата нужда от паспорт и на няколко минути, за да завършите пакет от документи. Напълнете себе си или да ти помогна? "
"Напълнете писалка или моя?"
"Ти имаш карта или в брой?"
"Трябва изчисление или ме предаде намеря?"
"Обичате ли да се срещне в сряда или в края на седмицата?"
Ние не осигуряват отговоря с да или не, нека да ни даде илюзорно, но все пак избор и всяко решение доведе до продажба.
Сподели в социалните мрежи
Свързани статии