Това, което наистина може да се окаже съпротивление кара мениджърите? Нека да ги анализират един по един и да видим какво да прави с тях, ако те възникнат.

Първият етап - да се разкрие истинската причина за нежеланието на мениджърите да работят. За да направите това, задръжте отделни срещи, интервюта с всеки член на отдела за продажби. В отделна стая, лице в лице. И за да се изясни с всеки един от тях причината за конфликти и нежелание.

Вторият етап - проблемът да се премахнат, доколкото е възможно.

грешка мотивация система

Грешки в системата на мотивация често в търговски дружества с достатъчно голям асортимент от стоки. Да речем, че си търговия матрица разрежда още един зашеметяващ, невероятно, вълшебно нов продукт или цяла продуктова линия, и този нов продукт или цяла преките ръководители изложени плана. Мотивационна система е конструирана по такъв начин, че тя е да се продават на нов продукт не мотивира - например, в допълнение към заплатата, те ще получат% от маржа на печалбата, при пристигането на пари. И служителите просто следват пътя на най-малкото съпротивление: тя е много по-лесно да се продаде един продукт, че те знаят още по-малко марж, но с голям обем и разбираема клиент първоначално, отколкото да изобретят нов начин и отново мине през всички етапи на работа с новия продукт. Тази допълнителна отнема време, и ако те не са мотивирани от пари, а служителите са претоварени, а след това, най-вероятно, те просто не го правете, така че не искам да загубя времето напразно и искате да спечелите.

Решение: въведете по-голям процент, тримесечни бонус или премия за постигане на лентата с минимални продажби.

Мениджъри не разбират стойността на нов продукт

Например, ние поставяме на нов продукт, това е интересно, а дори и мотивация система има допълнителен бонус за да я продаде. Но служителите просто не го разбирам. Те не разбират какво представлява продуктът, който има нужда, защо то ще купуват - на крайни потребители или дистрибутори.

Решение: търговски фирми са ангажирани в производството, продажбите, често имат възможност да се, например, да извършват обучение на бранд мениджъри. Въведена отделна позиция на човек, който популяризира марката. И управителят провежда обучение на нови (или стари) персонала по продажбите. Нейната задача е именно да съобщи на служителите на стойността на продукта за мениджъри по продажбите на крайните потребители и дистрибутори.

Мениджърите нямат никаква мотивация да печелят

Третият възможен проблем - служителите просто няма мотивация да се продават и работа. Това също се случва, има наистина само некомпетентни хора без мотивация.

Решение: Ако можете да видите, че хората не са цели, те остават на нивото на комфорт, например, да получат своите 55 хиляди рубли, и то е това съдържание (и това е във вашата компания е далеч от тавана) - това е първият ви разговор: това не е мениджър продажбите е котвата, която дърпа надолу. С такива служители само на път за работа - да се сбогуваме, защото мотивацията да се правят пари, не дават на лицето по никакъв начин. Можете да поставите във вашия офис нов Range Rover и да обещае най-добрия си продавач, можете да се търкаля най-доброто на яхта в Средиземно море - но ако желанието да се правят пари човек има, той няма да дойде.

С такива хора трябва постепенно да се тръгне. Не е задължително веднага, можете да последователно и систематично да започне да се търси негов заместник.

Има проблеми с новия продукт

може да се появи новият продукт на път за продажби, и други пречки, в допълнение към лошото представяне на мениджърите. Например, липсата на инвентар, необходим за нормалната работа - управителят продал и той не е имал на стоките, и трябваше да се спори с клиента и да се развалят отношенията, тъй като на някои малки неща, които не съществуват с други продукти. На новия продукт, той очевидно не правят парите, които той прави по-локомотив продукти, а сега да замени това, което стърчи в колелата.

Или, например, има проблем с качеството. Опаковка разбити, продуктът потоци, има оплаквания за качеството на крайния клиент или нещо друго. Тъй като нов член, не е тестван, рискове, свързани с продажбата му по-горе.

Решение: Ако тази перспектива се разкрива - ясно е, че доколкото е възможно, е необходимо да се работи с нея. Вашата работа като ръководител на продажбите - за предаване на информация на службите, които могат да се справят с тези проблеми и да проследявате ефективността на жалбите. Счупена, развалена, или просто един продукт с голям брак (или кривата на услуга с хиляди акции) - или да не продава за отстраняване на всички жалби или да продава, но предварително предупреждение за вашите клиенти.

Мениджъри огромен стока матрица или огромен набор от услуги

Ако продавате о, много широка гама от стоки или много широка гама от услуги, като добави нов продукт или услуга ще бъде трудно да се съсредоточи мениджъри за насърчаване на даден продукт. Как бихте не каза за това. Всяка мотивация в този случай обикновено е толкова замъглено, че за допълнителни 5000 рубли (и още по-просто не се получи - така, както и 6 групи от стоки и 24 търговски марки), които ще бъдат безсмислено да се разчита на участие в управлението.

Вашият продукт или услуга е наистина полза за никого

Това, за съжаление, не се случва.

В заключение искам да добавя един от най-добрите решения открих за себе си през годините, както и B2B услуги и потребителски стоки. Решението всъщност е доста прост: идеологията на продукта - понякога е собственик, понякога марка мениджър, производство мениджър и главен маркетинг - трябва да съобщават своите идеи, планове, ценности и стратегии, които са построени в продукта директно към хората, които ще го в бъдеще продават. Защото това е, което мениджъри по продажбите ще продължат да се предава информацията по отношение на крайните потребители и на посредници - дистрибутори, мрежи, търговия на дребно, ХОРЕКА и други.

Стив Джобс прави продуктите на пазара "не са влизали в", например, Apple Newton. Бързи и предвидими резултати с нов продукт за вас и никой никога не ще. Успехът - дългосрочна стратегия за подобряване на качеството на дневната продукт / работа с малко количество.

Може да се интересуват 2

Може да се интересувате