Това, от книгата "Продажбата текстове", публикувани от "Ман, Иванов и Фербер", се казва в професионален бизнес консултант Сергей Bernadsky

Купете от тези, които вярват. Поради това е много по-лесно да се продаде нещо на съществуващите клиенти, отколкото ново. Друга особеност: колкото по-високо ниво на доверие във вас, толкова повече пари ще са готови да платят. Въпроси възникват. Как се пише писмо на продажбите, които ще трябва да си? Как да се изгради доверие. Има няколко елемента от текста на маркетинга, които позволяват да се изгради доверие и увеличаване на обратна връзка. Той прави преглед, гаранционна информация за себе си и хранителни добавки.

Първите обективни мнения - "тесни" възраженията на потенциалните купувачи. Да предположим, че аз продавам уроци по танци двойката и знам, че хората не са склонни да ги са написани. Те имат един типичен възражение: "Искам да се науча да танцуват, но това не е мъжко занимание. "Какво правя в този случай? Взимам обратна връзка от танцьора, който използва, за да мисля, че по същия начин, но тогава все още да дойде и сега с радост ангажирани. Неговата история е всичко необходимо, за да "затвори" на възражението.

Втората цел прегледи - добави доверието към вас и вашия продукт. Вземете за пример един млад дизайн студио. Типично възражение клиент: "Нямам нищо за тях не знам, така че аз няма да направи поръчката." Най-доброто решение би било да се вземе обратната връзка от доволни клиенти на първо място. Нека ви кажа как най-напред, също се съмняваше, а след това да получите резултати много по-добри от очакваното.

Често казвам, че днес потребителите са мнения с едно на ум. Наистина, къде е гаранцията, че тези препоръки са реални? И като цяло, хората имат по-малко доверие един на друг. Този проблем може да бъде решен много лесно. На първо място, не е необходимо да се измисли един. Те трябва да бъдат реални. На второ място, мнения трябва да бъдат правилно подписват и изпълняват. Повече за това по-късно.

► Емоционален. Той прави преглед, при който малко доказателства, но много ентусиазъм. Те се характеризират, например, за лични обучения за растеж. Кажи: "Обучението е страхотно. Никога през живота си виждал подобно нещо. Аз го обичам! Не забравяйте да кажете на всичките си приятели и познати. " В областта на B2B трябва да се избягват такива прегледи.

► Отзиви със съобщение за резултата. Тук, за разлика от това, са фактите. Например: "С помощта на тази система, ние по-добри доходи почти са се удвоили през четири месеца." Ако продавате решение, насочени към постигане на конкретен резултат, тези отговори са много ефективни, особено в B2B.

► Смесени отзиви. Тази комбинация от емоция и факт: "Обучение зашеметяващ! Ако аз бях преди месец, някой каза, че с помощта на директна поща, можете да увеличите приходите си от три пъти, щях да само се засмя. Сега не само, че това е възможно. Аз вече са получили такива резултати! "Такива реакции могат да се използват във всяка област. Но b2b по-добре да се съсредоточи върху фактите.

► над очакванията. Такива прегледи също работят много добре. "При закупуване на този фотоапарат, очаквах да получа" подиум ". Но в действителност тя е много по-хладно. Много ясни и контрастни снимки! ". В b2b такива прегледи също са възможни: "Компютрите в нашия офис не само донесоха в един ден, но безплатно всички закачен, създадени в мрежата и даде полезни препоръки. Бях много доволен от услугата. "

► отзиви, които характеризиращи лично. Такива проверки могат да бъдат полезни, за да се създаде доверие към вас лично. Добра работа в сектора на услугите. "Това е особено доволен, че Андрю е много точен. Никога не съм имал никакви проблеми - всичко точно на време, и винаги до точката ".

При вземането на обратна връзка? Вземете отговори, когато клиентът просто получени в резултат и на върха на емоциите - това е най-подходящ момент. Колкото по-дълго сте приели да се преразгледа, толкова по-малко ви клиентът се свързва вашите постижения с вашия продукт.

Отзиви може и трябва да бъде включен директно в продажбите писмо. Можете да напишете уводната: "Чуйте какво казват за нас нашите клиенти - и след това да изказват мнението си. Можете визуално отделни прегледи на основния текст. Те могат да бъдат организирани в блокове с определен цвят, или в рамка. Тя може да се използва различен шрифт. Това създава алтернативен начин на четене, което позволява да се поддържа вниманието на читателя.

Друг трик: ако знаете, че възниква читателя в определен текст фрагмент възражение, поставете следващия преглед, който ще затвори тази възражение. Например, когато ние говорим за цената на продукта, клиентът може да поставите на върха, която на пръв съжалява за да даде толкова много пари, а след покупката, той осъзна колко сключен много по-добра сделка.

Не забравяйте да включите името на човека, който е дал на върха, както и заглавието, името на фирмата, линк към сайт, снимка. Колкото повече информация, толкова по-висока степен на доверие.

Друг важен правило: ако прегледът е писано по погрешка, не винаги трябва да се направят корекции! Хората смятат, че преглед написана от истински клиенти. Фрапантен грешки могат да се поправят, но не се опитват да направят коментари съвършен, в противен случай те ще загубят своята естественост. Имайте предвид, че ако вашият текст е публикуван на страниците на основните публикации (или книга), грешките в правописа все пак ще трябва да бъдат премахнати: те може да подкопае доверието и на издателя и вас. Но правилния стил на писане аз не те съветвам.

Мога ли да прилагам отрицателни отзиви?

Въпроси правилно. Хората наистина започват да се съмняват, когато видят, че всички твърде голям. Това не означава, че е необходимо да се използва мнения, които ще ви постави в лоша светлина. Но вие можете да ги използвате, където в допълнение има и добри думи и конструктивна критика. Присъствието на полярни мнения в този случай е по-надежден. Купувачът остава с впечатлението, че в магазина е честен във връзка с нея и не се опита да го заблуди.

Продължавайки темата на доверие, да се обсъждат гаранции, които могат да бъдат дадени в продажбите писмо. Преди всичко, те са подходящи за тази дейност, където възможността за изграждане на дългосрочни взаимоотношения с клиенти (но бъдете внимателни в b2b!). Има четири вида на нестандартни гаранции.

► Гаранция за емоционално удовлетворение. "Ние гарантираме, че едно пътуване до Фиджи ще ви отведе до пълна наслада!" Това е най-лесният вид гаранция е подходящ, ако не сте готови да обещая нищо конкретно. Ти просто обещаваме, че хората ще бъдат изпълнени. Вие няма да гарантира никакви декларации и не направи никаква срок, за разлика от другите три вида гаранции.

Ако едно време продажбата на вашия бизнес, гаранцията за връщане на парите може да привлече много "гратисчии". В този случай, се опита да започне тестване на неговата гаранция на множество клиенти, а не всички наведнъж.

► Гаранцията в режим на готовност. "Ако в първия ден на обучение, вие ще разберете, че информацията не отговаря на вашите очаквания, дойде при мен по време на почивката, а аз ще дам парите си, без въпроси." Ако клиентът не е получил очакваната, можете просто да върне парите за него. Разбира се, по този начин, е необходимо да изиска връщане на продукта (ако е материален обект). В случая, когато става въпрос за услуги, възстановяването също е възможно. Но ние трябва да се изчисли предварително колко е полезно за вас в дългосрочен план, както и да се разработят методи за защита срещу "гратисчии".

► гарантира резултат. "Ние гарантираме, че ако ще използвате нашата паста за зъби за един месец, зъбите ви ще бъдат по-бели два нюанса. Ако не - да ни купих една тръба на паста за зъби и да получите парите си обратно. " Както и в предишния случай, че е необходимо да се уточни на гаранционния период.

► абсолютна гаранция. "Ако направите всичко, за да не го харесва, можете да върне парите, без да посочва причина." Това е почти безусловна гаранция. Естествено, за определен период от време (например, в рамките на 60 дни или за период, както е посочено в Гражданския кодекс на Република България и Закона за защита на потребителите).

Гаранция с възможност за възстановяване са идеално място за бизнес потребители, които могат да изградят дългосрочни взаимоотношения. Ако клиентът е доволен от вас, тогава в своя полза, за да се възползва от възстановяването. Въпреки това, той се чувства защитен. Но в случай на еднократна покупка (което не предполага дългосрочни отношения), ще бъде достатъчно клиенти, които искат да получат парите си обратно. И не защото те не ми харесва - те просто искат да получат своя продукт безплатно.

Напиши абсолютна гаранция, аз препоръчвам, че в сериозен тон, без удивителни знаци.

Потребителите реагират на външната страна на експерта: колкото по-сертификати, дипломи, сертификати, толкова по-добре. Сътрудничество и приятелство с известни хора - е още един плюс за репутацията.

Информация за себе си

Можете ли да ми кажете в продажбите си писмо факти за себе си или вашата фирма (ако сте написването на текста на заповедта, съответно, фактите за клиента). - Вашата задача е да споменем всички значими постижения: какви са награди, сертификати, удостоверения, дипломи, с които е работил, което сме постигнали.

послепис

Странното е, че този елемент позволява да се увеличи отговор. Postscript привлича внимание. Наблюденията показват, че този елемент от текста се чете почти всичко. Освен това, много хора започват с послепис! Необичайни? Може би. Но това е факт.

Какво да пиша в послепис. Изречение, написано в послеписа, може да разсее последните съмнения за потенциален клиент и да го насърчи да действие. Ето защо пиша това, което най-много иска да чуе вашия четец. Например, можете да повторите или да добавите нова информация:

П. С. Личният треньор мога да взема само един човек.

• предимствата на вашия оферта;

• обещанията;

• за ограниченията;

• гаранции;

Колко трябва да бъде постскриптове и реда, по който те пишат. Да не се използва големи количества PS. Едно, две - по това време. Три - също е нормално. Повече от три - вече твърде много. Разбира се, в своите бизнес резултати може да се различават. Но бъдете сигурни, за да тествате.

Наред с другите неща важни и по реда на информацията в послеписа. Има два подхода.

Един от тях е да се поставят допълненията "вълни". Така например, в първия ти просто се повтаря един от основните ползи. Във втория усили натиска, добавяйки нова информация: постави твърд краен срок, се говори за ценна бонуса или да даде някои интересни обещание. И в третата, "успокои" отново и се върнете към това, което е казал, например, повтаряйки призив за действие.

Идеята е, че елементите на продажбата текст не са били разположени на случаен принцип. Трябва да се предвиди реакцията на читателя и изграждане на елементите, така че да доведе директно за закупуване.