Купувач Persona, или образа на идеалния купувача, трябва да стане ясно с кого си имате работа в процеса на продажба. Портрет на един клиент обикновено включва информация за възрастта, пола и други ключови функции, така че да можете да разберете какво движи хората и защо те могат да се интересуват от вашия продукт.

Въпреки това, много компании са подходящи за създаването на един човек не е твърде сериозно - те излезе с повърхностни описания с закачливите имена и няколко прилагателни и рядко да навлизаме в подробности. В резултат на това за повечето търговци става все по-упражнение в творчеството, а не опит да се разбере, целевата аудитория, с която ще се работи.

Ако наистина искате да се възползват от купувача си персона, трябва да включва количествени характеристики. Вие трябва да направите резервно копие на фигурата си - разходите за привличане на клиенти (CAC - клиента придобиване на разходите), изпълнението на живота им стойност (LTV - доживотна стойност) и готовност да купуват (готовност за плащане), както и някои други. Само по този начин ще можете да посочите изображение на идеалните си клиенти, и да я използват за насърчаване на вашия бизнес.

Консултирайте се с настоящите си клиенти

В бизнеса всичко се основава на поддържането на добри дългосрочни взаимоотношения с настоящите си клиенти. В действителност, на купувача си персона - това е най-лоялните към клиента си, така че защо не "клонинг" е? За да се опише подробно, а след това да включат подобни хора в продажбите си фуния.

Успехът може да се тълкува по различни начини, но в действителност, може да се нарече лоялни тези клиенти, за които съотношението на LTV за CAC е 3: 1 или по-висока. Идентифициране на тези клиенти, и ще получите стабилна основа за успешни продажби. Важно е да се разбере кои клиенти да ви донесе печалба, но това, което хората дори не се налага да работят - но ти никога няма да знаем това, ако не се брои индекса на LTV / CAC за персона на купувача.

Изчислете цената за всеки човек и да го превърне в портрет на вашия екип, за да го вземе под внимание. Така ли къде вашите усилия за привличане на клиенти, се отплаща, а в някои случаи, трябва да се преразгледа своята методология.

Използвайте купувач персона, за понижаване на категорията на САС

Да предположим, че цялостната си съотношение LTV за CAC е 3: 1. Това предполага, че можете да го направите правилно, и трябва да продължи да се движи в тази посока, като се използват същите канали и посланието. Въпреки това, разпространението индекс LTV / CAC между лица, можете да видите напълно различна картина.

При създаване на количествени купувач персона ще се занимава с индивидуални показатели LTV и CAC за всеки човек, който ще ви покаже ефективността на конкретен сегмент на потребители:

съотношение LTV за CAC: средната купувач търговията (Мария), стартиране (Стив)

Както можете да видите, лицето по име код на «Маркетинг Мери» има по-висок коефициент на LTV / CAC - 4: 1. Това означава, че с цел да се привлекат потребителите от този тип трябва да се използват повече ресурси.

В същото време човек е «Startup Стив» понижава средната си индекс LTV / CAC и 2: 1, и по тази причина, трябва да се работи внимателно да запази тези клиенти, увеличаване на техните разходи през целия експлоатационен живот. С други думи, трябва да се търсят по-евтини канали за привличане на такива купувачи.

Какви са цените, посочени в ценовата листа?

Оптимизиране на ценообразуване е един от най-важните фактори в бизнеса. Всички продажби на фунията минава през страницата за ценообразуване (страница с цени), така че е важно да се определи правилно различен човек купувачи, които отиват към тази страница.

Има много техники, които позволяват да се структурира цените си. Обикновено, търговци използват ценообразуване се основава или на разходите или ценовата политика на конкурентите. В първия случай, вие определяте цената, като се ръководи от разходите, необходими за предоставянето на съответните услуги, а във втория - е отблъсната от цената на продукта, определен от конкурентни компании. Въпреки това, в действителност, и двете от тези подходи не са прави, защото никой от тях не се взема предвид лицето на клиентите си.

Това е много важно, че познавате клиентите си: какви качества ги привличат към вашия продукт и колко пари са готови да платят. Това е основният принцип на ценообразуване въз основа на стойността на клиентите - когато цената на offera оформен така, че да се отрази на представянето на купувачите на стойността на продукта. Въз основа на реални желанията и нуждите на клиентите и тяхната готовност да купуват (готовност за плащане), можете да зададете на оптималната цена за услугите си.

Определяне готовността да си купя - това е ключов момент в създаването на количествен купувач персона

Ако не знаете колко много хора са готови да платят за вашия продукт, най-вероятно не успя да изгради една разумна ценова стратегия. Ето защо подробен анализ на персона купувач е толкова важно за компетентния ценообразуването.

Използвайте купувач персона, за да се определи готовността за закупуване

Определяне на желанието за закупуване на вашите клиенти, можете да се диференцират цените, и това ще ви позволи да увеличи значително приходите си:

Готови ли сте за покупка по отношение на цената

Изчисляване желание да закупи отделно от цената на продукта, да откриете отлична възможност. Лице «Маркетинг Мери» е готов да плати $ 300, докато предоставянето на услуги за това ще струва само $ 150. Формиране на базата на цена на придобиване, се увеличи стойността на вашия offera с 20-30%, но липсва възможност да се направи 2 пъти повече.

В допълнение, може да се види, че разходите за услуги за «Маркетинг Мери», «Startup Стив» и «Entherprise Ethel» намалява линейно, а тяхната готовност да купуват е променен на друг принцип. Ако не посочите желание да закупи купувачите си, така че постепенното намаляване на цените може да изглежда доста разумно. Въпреки това, с помощта на ценообразуване въз основа на стойността на клиентите, ще видите, че в някои случаи, желанието за закупуване на вашия клиент е много по-висока от действителната стойност на продукта или услугата.

Увеличаване на приходите чрез разработване на количествени модели на клиентите си

За съжаление, не можете да клонирате в действителност най-добрите си клиенти. Но с всеки привличане на клиенти, вие ще научите нещо ново за вашата целева аудитория и продукт, както и тези данни могат да се използват при създаването на модел на купувача персона. Не забравяйте, че дори и тези води са, които не стават купувачи, в крайна сметка, нещо, което се преподава.

Благодарение на проучвания и обратна връзка от клиентите си да обновите своята производителност и да разбера какъв тип личност купувач се отнася конкретен клиент. След това можете да използвате данни като CAC, за укрепване на определен човек. След този количествен персона купувач може да се използва, за да се усъвършенства модела на клиентите си и да тестват нови идеи, които да допринесат за растежа на компанията.

Всъщност, целият процес трябва да изглежда така:

1. Бройте купувача персони. Завържете всичките си номера с наличните типове клиенти. Добави към всеки човек на индексите на цените на LTV и САС, а също и най-продуктивните маркетингови канали. Без тази информация на всички ваши действия ще се основават единствено на догадки и предположения.
2. Помислете за тези лица в по-големи подробности. След като получите цялата основна информация, да разгледа в детайли всеки модел на клиентите да събират колкото е възможно повече информация. Идентифициране на проблемите, които сте изправени, когато създавате купувач персона и да разберете какво трябва да направите, за да използвате купувач персона по-ефективно.
3. Определя посоката за развитие. Намирането на проблема, можете да се справи с най-високите приоритетните въпроси и да определи за себе си на критериите за успех.
4. Направете си план. Веднага след като ще получите представа за настоящите си проблеми, да използват данните, за да се определят причините и разработване на сплит-тест, за да тествате хипотези и търсене на оптимални решения.
5. Повторете. Този процес продължава отново и отново, за да се подобри разбирането на клиентите си и да анализирате собствения си бизнес.

Във всичко това трябва да се отбележи един изключително важен момент в развитието на личността купувач е непрекъснат процес постоянно развиващите се - едни и същи, както и задържане на клиенти (задържане).

Повечето компании създават образ на типичния купувача в бързаме, и след това забравят да го актуализира и за текущи промени и по-подробна информация за целевата аудитория. Винаги трябва да се направи преглед на решенията, отнасящи се конкретно лице чрез използване на новата информация за продуктите, доклади и проучвания, до максималната за да пренесете своите модели за реалното състояние на нещата.

Но подкрепени купувач персона номера, вие може значително да се подобри разбирането на своите клиенти. Това се дължи на специфичните данни, които ще бъдат в състояние да се превърне една неясна картинка в тежко оръжие, водещи до невероятен растеж.

Високите реализации вас!

ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer

Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.