правила за продажбите включват четири основни точки:
1), когато е подходящо да се прилага ефекти;
2) когато е подходящо да се прилага въздействие;
3) Кой трябва да се прилага на въздействието;
4) как да се прилагат въздействие за постигане на желания резултат.
В нашата война за увеличението на продажбата на права е изключително важно, тъй като те описват една последователна, разбираемо и повторяеми модел на поведение, многократно продавач по време на продажбата на стоки на купувача.
За да бъдат ефективни, правилата трябва да бъдат внимателно обясни на продавача, и че тези правила трябва да включват различни поведения в зависимост от ситуацията.
Задайте си въпроса: "Какво правила работят моите конкуренти?" Те просто се намали цената? Според последните проучвания, емисионната стойност винаги е от второстепенно значение за повечето клиенти за подови настилки. Купувачите са склонни да харчат повече пари за качествен продукт. Предлагането на по-ниска цена, на който работите минималната алгоритъм вземането на решение дали да купят. И така, какво друго има оръжие в арсенала на Продавача, различна от цената? Какво ще кажете за вас, вашето поведение? Каква е вашата стратегия?
Предлагаме ви 10 от Правилника. Някои може да изглежда много просто, но ако вие или вашият екип ще следват тези правила, аз съм сигурен, че вие значително ще увеличат печалбите. Ти спечели войната за купувача, особено когато вашите конкуренти са "заседнали" на неефективни стратегии за намаляване на цената на стоките.
Поздравете усмивката на клиента за първите 20 секунди след като влезе в магазина. Вицове или не, се усмихва novoprishedshemu всеки клиент. Дръжте се, като че ли сме много доволни, че той / тя е влязъл в магазина ви. И сега си припомним защо купувачи бързо напускат магазина? Те отиват, обикновено се дължи на небрежност и безразличие от страна на персонала в областта на продажбите.
Дайте на клиента да се почувства, че той контролира ситуацията. От психологическа гледна точка това е много важно. Ако клиентът се чувства, че те манипулират, го контролират или са принудени да направят нещо, той винаги върви. Помогнете на купувача чувствам, че той контролира ситуацията, да иска разрешение, за да му помогне: "Мога ли да ви задам няколко въпроса" Мога ли да получа вашето внимание "," ако се чувствате комфортно с мен сега, за да се говори "?
Купувачът винаги ще се чувстват в контрола на ситуацията, ако ви предложим няколко варианта за стоки (но никога не предлагат твърде много възможности, че може да бъде объркващо за всеки купувач). "Въз основа на това, което ми каза, мисля, че имаме четири или пет версии на продукта, които перфектно отговаря на нуждите ви. Вие ще ми позволи да ви ги покажа?" Клиентът ще усетите, че той държи всичко под контрол, ако прекарвате повече време да задават въпроси и да слуша отговорите, отколкото просто да говори в полза на купувача, че той трябва да купуват от вас.
Продавай, което клиентите искат да купят, а не това, което искате да ги продаде за вас. Продавачът е длъжен на неутрално отношение към продукта. Проучванията показват, че когато един продавач се появи на няколко любими продукти, обема на продажбите падат. Не забравяйте, че един добър продавач продава това, което клиентите искат, а не това, което, според продавача, клиентът трябва да купуват. След това правило също така дава възможност на клиента да се чувства, че той държи всичко под контрол.
Никога не говори с клиента за повече от 30 секунди, без да го пита в същото време един-единствен въпрос. Слушайте това, което казвате, че винаги е трудно. Най-добрите специалисти по продажбите са в състояние да поддържат постоянен диалог с клиента, като последователно задаване на въпроси и слушане на отговорите на тях. Ако говорите твърде много, клиентът няма да се чувствате на тяхното участие в този процес. Защо това е така? И всичко това, защото купувачът чувство за контрол над ситуацията, когато той казва, и действате като слушател.
Дайте пространството на клиента, ако той се нуждае. Бъдете внимателни - ако поведението на купувача, в езика на тялото му става ясно, че лицето, което се нуждае от пространство, го дам. Внимавайте за купувача (но по такъв начин, че лицето не изпитват дискомфорт). Купувачът ще ви кажа (като правило, невербално), че е дошло времето за ползотворен диалог.
Докато клиентът се инспектира най-магазина си от време на време да му задам един въпрос, като по този начин го с участието в диалог, който в крайна сметка ще ви доведе до продажбата. Space, свобода на действие също така дава на купувача чувство за контрол над ситуацията. Успешните продавачи са винаги полезни, внимателни към купувача, с или без нахалство преобладаващото стил на поведение.
Опитайте се да се намери купувач, това е къща / апартамент на мечтите си, каква е концепцията. Повечето продавачи не задават достатъчно въпроси на клиентите. Не забравяйте, че на потребителите да вземат решение за покупка, така да се каже, в три области: дизайн, характеристики и цена. Какво от следните е най-важното? Всичко това зависи пряко от конкретния клиент. Колкото повече ви попитам правото подвеждащи въпроси, толкова по-добре шансовете си за приключване на сделката. Въпроси - най-важния си "инструмент" в процеса на продажба.
Дръж етикет за цена всички стоки по такъв начин, че те са видими; купувачът трябва да бъде в състояние да се сравни, без да се прибягва до помощта на продавача. Тази стратегия също така позволява на купувача да се чувстват контрол над ситуацията. Купувачите вярват, че ако на стоките в магазина не са етикетите с цените, това означава, че в магазина се опитва да скрие нещо. Доверието се губи. Продавачът е принуден да прекарва повече време в търсене на цените за даден продукт от един клиент.
В тази ситуация, купувачът не може правилно да оцени продукта без помощта на продавача. Не забравяйте, че клиентът използва цена като референтен елемент. Имайте предвид, че клиентите ще запомнят всички цени на любимите си продукти. Като един купувач: "Понякога те поставят на цената на квадратен метър, а понякога работи Това е много досадно, защото не мога да направя сравнение.".
правило 10
купувач пребиваване в магазина ви трябва да е приятно и запомнящо се. "Голям магазин!" - тоест купувачът на приятелите си след посещение на магазина. Опитът - в основата на всичко. Бъдете спокойни, да зададете правилните въпроси, се фокусира върху желанията на клиента.
Ако клиент закупи нещо от вас, вие трябва да бъдете сигурни, че продажбата на правилния продукт, а инсталацията ще се проведе без никакви проблеми. Купувачът трябва да чувстват, че те е грижа за него, и в този случай е необходимо да се каже за вас на своите приятели. Можете да направите опита на клиентите в незабравимо преживяване. Вие не контролира продажбите, можете да управлявате отношенията.
В продажбите, тъй като по време на война, победителят взима всичко. Опитайте се да се прецени какво друго можеш да направиш за продажба, който е почти затворен? Наистина, времената са трудни, няколко клиенти. Ние всички трябва да се "по-добре", ние трябва да се затвори още оферти. Ако "затвори" поне за още един човек, като по този начин ще увеличи продажбите си с 33%. Ако следвате указанията по-горе, можете да "затвори" повече сделки. Така че нека купувачите, които работят за вас!
Свързани статии